Sébastien CORDIER, Credit Manager chez VERSALIS Membre du CA de l’AFDCC

Sébastien CORDIER,
Credit Manager chez VERSALIS
Membre du CA de l’AFDCC

1) Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit vers ce métier ? Quel est votre parcours ?
J’ai découvert ce métier par hasard, il y a presque 20 ans maintenant, alors que j’étais en stage de fin d’études d’école de commerce chez Alcatel Cuivre (aujourd’hui Nexans).
A l’époque, je travaillais en comptabilité clients et, parallèlement, je commençais à rédiger mon mémoire de fin d’études. C’est en consultant la documentation disponible dans le service que je suis tombé sur une publication de l’AFDCC qui présentait la fonction & le métier de crédit manager.
Je me suis tout de suite dit que c’était vers ce métier que je voulais me tourner pour deux raisons : c’était un métier d’avenir et d’autre part totalement en phase avec l’enseignement général d’une école de commerce.

2) Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui veut se lancer dans une carrière dans le Credit Management ?
C’est un métier passionnant, enrichissant. On en apprend tous les jours. C’est une fonction stratégique trop souvent, à mon goût, méconnue dans l’entreprise qui offre des opportunités d’évolution diverses & variées dans le commercial, le contrôle de gestion, la Direction financière voire la création d’entreprise.

3) Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon Credit Manager ?
A mon avis, il doit être, avant tout, à l’écoute : à l’écoute du client pour bien le défendre en comité crédit, à l’écoute de la fonction commerciale pour comprendre la problématique commerciale et l’intégrer à son jugement.
Ensuite, c’est un homme d’investigation qui doit recouper, via son réseau, toutes les informations en sa possession pour avoir la vision la plus objective sur une entreprise donnée.
Il doit, enfin, être pédagogue pour expliquer aux clients et aux commerciaux les décisions prises en comité crédit par exemple.

4) Pouvez-vous nous décrire votre organisation ? (Comment fonctionne votre service, à qui êtes-vous rattaché, combien de personnes travaillent avec vous, quel est votre périmètre d’intervention,…)
Je suis rattaché au Responsable Credit EMEA de Versalis International basé à Bruxelles duquel dépend une équipe de 7 personnes : deux Allemands, une Hongroise, un Espagnol, un Anglais, et deux Français.
A ce jour, pour le crédit clients, nous nous occupons de la France et du Bénélux.
J’ai aussi en charge le risque fournisseurs du site où je suis basé.

5) Au cours des dernières années, pouvez-vous nous donner votre ressenti sur l’évolution de cette fonction ?
Pour ma part, je vois deux évolutions majeures :
1.Concernant le crédit clients, je me suis attaché à faire de la prévention du risque, c’est-à-dire mieux connaître les clients autrement qu’à travers un bilan en les rencontrant à l’occasion de la publication annuelle des chiffres par exemple.
2.L’autre évolution concerne le risque fournisseurs, dont on perçoit de plus en plus l’importance dans les entreprises mais que beaucoup ne savent pas appréhender fautes de repères. Les groupes de travail de l’AFDCC m’ont d’ailleurs beaucoup servi pour établir des critères de bonne santé d’un fournisseur.

6) Comment pensez-vous que le métier évoluera dans le futur ?
Le rôle du Crédit Manager sera amené à prendre de l’ampleur dans les entreprises pour plusieurs raisons :
• Toutes les entreprises, en particulier les plus petites, n’ont pas de service crédit. Il est donc possible que le Crédit Manager indépendant intervienne à terme dans les petites entreprises en time-share, comme le font les commissaires aux comptes par exemple.
• Comme évoqué ci-dessus, de plus en plus d’entreprises réfléchissent à la manière d’appréhender le risque fournisseurs. Je suis convaincu que dans quelques années, il fera partie intégrante de la fonction au même titre que le crédit clients.
• En revanche, je pense que l’environnement dans lequel le Crédit Manager évolue, se durcira. Ce métier nécessite, en effet, d’avoir une vision globale de l’entreprise. Or, l’avènement des ERP, l’évolution des structures des grands groupes ont tendance à cloisonner les différents services de l’entreprise les uns par rapport aux autres. A terme, cela nuira à la communication interservices. Or, il faut garder à tout prix le côté humain de ce métier.
• Enfin, le crédit bancaire s’étant tari depuis la crise de 2008, le crédit interentreprises sera amené à se développer et mettra donc le Crédit Manager encore plus à contribution.

7) A votre avis, comment le service Credit Management d’une entreprise doit-il se situer par rapport aux autres services (commercial, ADV, trésorerie, service clients,…) ?
Le Credit Manager doit rester indépendant des services auxquels il sert de fonction support. Il est fondamental que, hiérarchiquement, il dépende, par exemple, d’un Directeur Administratif et Financier et non d’un Directeur Commercial ou d’un Directeur Achats. En cas de désaccord, le comité crédit ou le comité fournisseurs tranchera.
Quant à la comptabilité clients et à la trésorerie, le crédit manager se doit d’avoir des bonnes relations avec ces services étant donné qu’il peut y puiser beaucoup d’informations utiles à sa fonction.
Pour rebondir sur la question précédente, on peut imaginer le Crédit Manager comme le futur responsable de la comptabilité clients et de la trésorerie.

8) Dans le cadre de votre fonction, auriez-vous une astuce infaillible à nous faire partager ?
Il y a dix ans environ, une entreprise cliente a été rachetée par une autre société. La situation financière de notre client s’est dégradée parce que l’actionnaire a pompé tout le cash disponible. Finalement, notre client s’est retrouvé en Redressement Judiciaire. Lorsque le repreneur a rencontré les fournisseurs stratégiques dont nous faisions partie pour avoir leur support, nous avons décidé, d’un commun accord avec le commercial d’aider cette entreprise à se redresser. Une fois redressée, cette société a accru considérablement son courant d’affaires avec nous pour nous remercier de l’avoir soutenu pendant cette phase difficile.
C’est bien la preuve que si vous connaissez vos clients quand ils vont bien, il est plus facile de les soutenir quand ils traversent une période difficile et qu’une collaboration crédit-commercial peut être fructueuse.

9) Avez-vous une anecdote (situation cocasse) rencontrée dans votre vie professionnelle à nous faire partager ?
Jeune Credit Manager, j’ai dû accompagner, pour ma première sortie en clientèle, notre Directeur Commercial chez un client retardataire chronique. Durant la réunion, j’ai eu l’impression que lorsqu’on voulait me cacher quelque chose, mes interlocuteurs parlaient en flamand et non anglais comme prévu.
Le client m’a remis une preuve de paiement pendant la réunion. A l’issue de celle-ci, le Directeur commercial m’a dit : « tu vois le problème est réglé. J’ai besoin de lui vendre des camions pour atteindre mon budget. Peux-tu augmenter la ligne de crédit ? » Je n’ai pas répondu à chaud. J’ai simplement dit que j’allais voir ce que je pouvais faire. Bien m’en a pris car la preuve de paiement était fausse, la société a fait faillite, ses dirigeants ont été emprisonnés et notre Directeur Commercial licencié un an après.
Lors d’une autre visite, quelques années plus tard chez un autre retardataire chronique qui nous devait une grosse somme, alors que j’étais venu chercher un plan de paiement, le client a abrégé la réunion prétextant une réunion au stade en marge d’un match de football. Il nous a laissé en plan et nous sommes repartis sans échéancier. Le commercial m’a alors dit en blaguant « tu vois, il préfère aller au stade plutôt que de nous expliquer comment il va nous rembourser ». Bien entendu, nous n’avons jamais été remboursés et la société a fini par faire faillite.

Merci à Sébastien Cordier, Credit Manager chez Versalis International Succursale et Membre du Conseil d’Administration de l’AFDCC pour cette interview.

Vous souhaitez vous aussi partager votre expérience et répondre à ces questions ?
N’hésitez pas à contacter l’AFDCC : anne-laure.spiguelaire@afdcc.com – 01.40.20.95.74 – www.afdcc.com – Association Française des Credit Managers et Conseils – 14 rue Pergolèse, 75116 Paris