Pour le Credit manager, l’information concernant les clients constitue la base de ses décisions. Elle provient en général de l’assureur-crédit, de bases d’informations commerciales, de sociétés de renseignement, etc. Mais elle peut et elle doit provenir également de la source la plus proche du client : le service commercial de l’entreprise. Or il apparait fréquemment que les échanges d’informations ne sont pas systématiques avec le Credit manager. A tort. Qui mieux que l’équipe commerciale peut l’informer des problématiques de son client ? Les échanges entre eux sont suffisamment nombreux pour que chacun aient connaissance des contraintes de l’autre.
Cependant les commerciaux sont souvent objectivés sur le volume de chiffre d’affaires et sur la marge, rarement sur le recouvrement des créances. Leur rôle premier est de vendre, voire parfois de vendre avec une forte marge même si le client est dans une situation difficile. Mais vaut-il mieux vendre, même cher et risquer un impayé ou ne pas vendre du tout ? Dans cet article, A.U. Group donne les clefs d’une bonne communication entre le Credit manager et le commercial.
