Devenir consultant.
Parmi les Credit managers en recherche d’emploi, 30% des plus de 40 ans souhaitent s’installer en tant que conseil. Pour passer du rêve à la réalité il faut garder les pieds sur terre et procéder à une analyse objective du sujet.
De réelles compétences « métier » ne suffisent pas pour créer son entreprise de consulting
Ces professionnels d’expérience qui se retrouvent sur le marché du travail, disposent en général de compétences métier avérées : que ce soit dans le domaine de la prévention des risques à partir de l’analyse financière, de l’étude critique des informations commerciales et de la situation économique du client ; Que ce soit aussi dans le domaine de la relance clients ou du recouvrement contentieux avec bien souvent de réelles capacités à gérer des équipes ; Que ce soit enfin dans le domaine de la communication pour savoir présenter et défendre les résultats du service crédit client, ou encore pour travailler en appui des forces de vente avec l’écoute et la motivation des commerciaux. C’est exact alors de considérer que cette expertise (si elle a été régulièrement mise à jour par la formation continue et l’appartenance à une association professionnelle !) puisse être mise à la disposition d’autres entreprises sous forme de conseils !
Mais la compétence métier est-elle suffisante pour créer son entreprise ? Certes le professionnalisme, l’expertise, sont nécessaires mais ne sont pas suffisants car la nouvelle entreprise pour vivre a besoin de clients, qu’elle va devoir être gérée, qu’elle doit se financer, le tout dans un environnement concurrentiel fort, où le besoin n’est pas toujours clairement exprimé par le chef d’entreprise ou par le décideur du projet.
Votre offre doit répondre à la demande
On en revient aux fondamentaux à savoir que l’entreprise ne peut vivre que s’il y a un marché et que son offre réponde à la demande des clients. Peut-on dire aujourd’hui qu’il y a un marché pour le conseil en Credit Management ? La pratique de la fonction dans l’entreprise, telle que les Credit Managers salariés la vivent quotidiennement, peut-elle être transposée en tant que telle sous forme de missions de conseil ? La réponse n’est pas catégoriquement positive ou négative. On devine que certaines pratiques peuvent être du domaine du conseil, mais que toutes les activités opérationnelles du quotidien ne le sont pas. D’ailleurs elles ne pourraient pas l’être car elles sont du domaine de la responsabilité de l’entreprise (choisir une limite de crédit, choisir de relancer ou non, remettre au contentieux, mobiliser les commerciaux, résoudre un litige…)
Le marché n’est donc pas facile à définir et les besoins des entreprises lorsqu’ils s’expriment n’entrent pas forcément dans le champ de compétence du Credit Manager (besoin de faire progresser les compétences des collaborateurs, besoin de couverture du risque, besoin en ingénierie financière, besoins informatiques….). Le futur chef d’entreprise Credit Manager doit donc peaufiner son offre de service et proposer une approche pragmatique et combinée (informatique et Credit Management, coaching et formation, recherche de financements et optimisation du BFR…)
Le consultant doit être apte à vendre les services qu’il propose
Quand l’offre est préparée et bien présentée, le Credit Manager consultant doit alors la vendre et convaincre de nombreux futurs clients pour démarrer ses missions. Dans ce domaine la qualité du réseau relationnel de chaque candidat est fondamentale car les entreprises n’attendent pas après de nouveaux conseils (fussent-ils excellents !)pour améliorer leur gestion. La concurrence avec des cabinets de renom est redoutable car leur crédibilité l’emporte très souvent sur les prix attractifs que vous pouvez concéder.
Avant de se lancer dans la création, il convient de réaliser une analyse objective des motivations
On voit bien à ce niveau qu’il ne faut pas REVER, que votre décision doit se prendre en écartant toutes les considérations émotionnelles, que la conquête de l’indépendance va être dure parce qu’il vous faut, en plus du soutien de vos proches (à défaut de leurs encouragements !) :
· Etre créatif dans votre offre pour répondre au besoin (souvent mal exprimé) des entreprises
· Disposer d’un réseau qui vous alimente régulièrement en contacts avancés chez vos futurs clients
· Etre très persuasif dans les contacts commerciaux et ne pas hésiter à les multiplier
· Etre irréprochable dans vos réalisations et conserver le contact client pour vous assurer de leur satisfaction et rester en veille sur leurs besoins futurs
Si toutes ces considérations vous semblent acquises, que vous disposez des réponses à mettre face aux interrogations posées et que votre envie est toujours très forte, alors… allez-y ! Il ne reste plus qu’à régler les aspects matériels comme :
· Etablir votre business plan
· Réunir votre financement
· Choisir la forme juridique de votre entreprise et votre statut dans l’entreprise (salarié ou non salarié)
En conclusion il convient d’alerter à nouveau les futurs candidats sur la nécessité d’être réaliste et pragmatique. Même si vous n’allez pas au bout de votre projet, le travail que vous aurez accompli à cette occasion sera productif et vous permettra par exemple de ne plus rêver de créer votre entreprise si le travail objectif de préparation vous a montré que ce projet n’était pas réaliste.
Un passage par le portage salarial peut être une bonne occasion pour tester votre capacité à vendre des missions et à les réaliser. De même le management de transition est une bonne école pour se préparer au métier de consultant.
La rédaction