APPRÉCIER LE RISQUE CLIENTS SANS DONNÉES FINANCIÈRES (2019)

Objectifs

Rappel des règles de confidentialité des comptes

• Savoir choisir et récupérer les critères qualitatifs d’appréciation du risque
• Inclure les commerciaux dans la récupération d’informations
• Prendre une décision saine avec une information limitée
• Savoir prendre des risques mesurés

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Public concerné

• Credit Manager
• Assistant Credit Manager
• Analyste crédit
• Responsable Service Recouvrement
• Chargé de recouvrement
• Commerciaux

Programme

Les nouvelles règles de publications des comptes sociaux

• Obligation de dépôt et de publicité
• Cas des Micro-Entreprises
• Apport de la Loi MACRON – Cas des Petites Entreprises
• Les sanctions

Evaluer le risque clients en sélectionnant des sources d’informations pertinentes

• Les secteurs d’activité et formes juridiques les plus concernés
• Les différentes sources de renseignement disponibles : greffe, enquêtes commerciales
• L’implantation géographique de la société
• L’ancienneté et l’appartenance groupe
• Les sociétés de scoring et de renseignements

Se renseigner sur ses clients, prospects en étroite collaboration avec la force de vente

• Les visites clients : comment les préparer ?
• La mise sous surveillance de son fichier client
• Le rôle prépondérant d’un fichier clients performant et correctement sireté
• Savoir détecter les signaux d’alerte internes issus de la comptabilité ou du terrain

Savoir prendre des risques mesurés et sécuriser les risques

• Les documents indispensables à l’ouverture de compte
• Privilégier les moyens de paiement sécurisés et une facturation favorable
• Limiter les délais de paiement
• Les différentes garanties : avantages et inconvénients
• Gérer quotidiennement les encours autorisés : dépassements, blocages / déblocages
• Travailler en étroite collaboration avec les commerciaux : communication, déplacements, visites régulières sur site

Pédagogie

Apport théorique et pratique, échanges d’expérience avec mises en situation, exercices ciblés et pratiques

Informations diverses

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances

Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation