FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT (2018)

Objectifs

  • Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
  • Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
  • Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
  • Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer

Prérequis

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Public concerné

  • Collaborateurs ADV,
  • Collaborateurs du service commercial,
  • Collaborateurs du service clients,
  • Credit Managers

Programme

Les enjeux de la gestion du poste clients

  • La place du crédit recouvrement dans l’entreprise
  • Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients

Développer la culture cash dans l’entreprise

  • Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
  • Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement

Les techniques de prévention du risque clients

  • Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
  • Panorama des techniques de couverture des risques

La prévention par l’approche financière

  • Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
  • Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
  • Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
  • Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité

Les méthodes de diagnostic du risque

  • Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
  • Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
  • Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale

Diffuser la culture cash dans l’entreprise

  • Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
  • Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
  • Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
  • Réussir les visites crédit domiciliaires
  • Négocier les conditions de paiement et les garanties
  • Gérer rapidement et efficacement les litiges

Pédagogie

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Informations diverses

SUIVI ET ÉVALUATION

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Animateur(s)
  • Thierry BEZANSON
Durée
  • 2 jours
Date
  • Aucune session à venir
Prix
  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT