FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT (2018)

Objectifs

• Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
• Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
• Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
• Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer

Prérequis

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Public concerné

• Collaborateurs ADV,
• Collaborateurs du service commercial,
• Collaborateurs du service clients,
• Credit Managers

Programme

Les enjeux de la gestion du poste clients

• La place du crédit recouvrement dans l’entreprise
• Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients

Développer la culture cash dans l’entreprise

• Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement

Les techniques de prévention du risque clients

• Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
• Panorama des techniques de couverture des risques

La prévention par l’approche financière

• Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
• Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
• Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
• Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité

Les méthodes de diagnostic du risque

• Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
• Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
• Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale

Diffuser la culture cash dans l’entreprise

• Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
• Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
• Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
• Réussir les visites crédit domiciliaires
• Négocier les conditions de paiement et les garanties
• Gérer rapidement et efficacement les litiges

Pédagogie

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Informations diverses

SUIVI ET ÉVALUATION

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation