Objectifs
- Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
- Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
- Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
- Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer
Prérequis
Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise
Public concerné
- Collaborateurs ADV,
- Collaborateurs du service commercial,
- Collaborateurs du service clients,
- Credit Managers
Programme
Les enjeux de la gestion du poste clients
- La place du crédit recouvrement dans l’entreprise
- Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients
Développer la culture cash dans l’entreprise
- Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
- Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement
Les techniques de prévention du risque clients
- Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
- Panorama des techniques de couverture des risques
La prévention par l’approche financière
- Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
- Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
- Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
- Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité
Les méthodes de diagnostic du risque
- Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
- Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
- Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale
Diffuser la culture cash dans l’entreprise
- Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
- Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
- Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
- Réussir les visites crédit domiciliaires
- Négocier les conditions de paiement et les garanties
- Gérer rapidement et efficacement les litiges
Pédagogie
Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise
Informations diverses
SUIVI ET ÉVALUATION
Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Animateur(s)
- Thierry BEZANSON
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT