FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT (2019)

Objectifs

• Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
• Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
• Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
• Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer

Prérequis

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Public concerné

• Collaborateurs ADV
• Collaborateurs du service commercial
• Collaborateurs du service clients
• Credit Managers

Programme

Les enjeux de la gestion du poste clients

• La place du crédit / recouvrement dans l’entreprise
• Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients

Développer la culture cash dans l’entreprise

• Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement

Les techniques de prévention du risque clients

• Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
• Panorama des techniques de couverture des risques

La prévention par l’approche financière

• Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
• Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
• Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
• Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité

Les méthodes de diagnostic du risque

• Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
• Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
• Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale

Diffuser la culture cash dans l’entreprise

• Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
• Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
• Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
• Réussir les visites crédit domiciliaires
• Négocier les conditions de paiement et les garanties
• Gérer rapidement et efficacement les litiges

Pédagogie

Supports de formation. Apports théoriques et pratiques du formateur basés sur sa propre expérience métier

Informations diverses

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation