Objectifs
- Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
- Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
- Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
- Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer
Prérequis
Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise
Public concerné
- Collaborateurs ADV
- Collaborateurs du service commercial
- Collaborateurs du service clients
- Credit Managers
Programme
Les enjeux de la gestion du poste clients
- La place du crédit / recouvrement dans l’entreprise
- Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients
Développer la culture cash dans l’entreprise
- Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
- Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement
Les techniques de prévention du risque clients
- Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
- Panorama des techniques de couverture des risques
La prévention par l’approche financière
- Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
- Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
- Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
- Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité
Les méthodes de diagnostic du risque
- Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
- Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
- Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale
Diffuser la culture cash dans l’entreprise
- Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
- Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
- Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
- Réussir les visites crédit domiciliaires
- Négocier les conditions de paiement et les garanties
- Gérer rapidement et efficacement les litiges
Pédagogie
Supports de formation. Apports théoriques et pratiques du formateur basés sur sa propre expérience métier
Informations diverses
Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Animateur(s)
- Thierry BEZANSON
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT