FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT

Expliquer les enjeux du Credit Management aux commerciaux pour sécuriser le risque clients

Objectifs

• Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
• Faire reconnaître positivement la fonction vis à vis des commerciaux
• Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
• Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer

Prérequis

Public concerné

Collaborateurs ADV, Collaborateurs du service commercial, Collaborateurs du service clients, Credit Managers

Programme

• Les enjeux de la gestion du poste client
  • La place du crédit recouvrement dans l'entreprise
  • Concilier développement des ventes et sécurisation du poste client
• Développer la culture cash dans l'entreprise
  • Le coût des défaillances d'entreprises et l'impact sur les marges de l'entreprise
  • Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement
• Les techniques de prévention du risque clients
  • Les sources et la bonne gestion de l'information (interne et externe)
  • Panorama des techniques de couverture des risques
• La prévention par l'approche financière
  • Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
  • Les fondamentaux de l'analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
  • Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
  • Détecter les potentiels commerciaux et les risques d'insolvabilité
• Les méthodes de diagnostic du risque
  • Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
  • Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d'encours
  • Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale
• Diffuser la culture du cash dans l'entreprise
  • Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
  • Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l'évaluation et au suivi des risques
  • Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
  • Réussir les visites crédit domiciliaires
  • Négocier les conditions de paiement et les garanties
  • Gestion rapide et efficace des litiges