Expliquer les enjeux du Credit Management aux commerciaux pour sécuriser le risque clients
Objectifs
- Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
- Faire reconnaître positivement la fonction vis à vis des commerciaux
- Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
- Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer
Prérequis
Public concerné
Collaborateurs ADV, Collaborateurs du service commercial, Collaborateurs du service clients, Credit Managers
Programme
- Les enjeux de la gestion du poste client
- La place du crédit recouvrement dans l'entreprise
- Concilier développement des ventes et sécurisation du poste client
- Développer la culture cash dans l'entreprise
- Le coût des défaillances d'entreprises et l'impact sur les marges de l'entreprise
- Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement
- Les techniques de prévention du risque clients
- Les sources et la bonne gestion de l'information (interne et externe)
- Panorama des techniques de couverture des risques
- La prévention par l'approche financière
- Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
- Les fondamentaux de l'analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
- Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
- Détecter les potentiels commerciaux et les risques d'insolvabilité
- Les méthodes de diagnostic du risque
- Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
- Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d'encours
- Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale
- Diffuser la culture du cash dans l'entreprise
- Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
- Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l'évaluation et au suivi des risques
- Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
- Réussir les visites crédit domiciliaires
- Négocier les conditions de paiement et les garanties
- Gestion rapide et efficace des litiges
Animateur(s)
- Thierry BEZANSON
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT