MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT (2017)

« Affirmez vos talents de négociateurs niveau 2 »

Objectifs

• Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
• S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
• Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients
• Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Public concerné

• Directeurs Commerciaux
• Responsables Commerciaux
• Credit Managers
• Services Recouvrement

Programme

Introduction

• Les principes de la relation financière clients

La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier

Préparer la négociation (jeux de rôles)

• Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
• Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
• Savoir présenter positivement ses objectifs
• Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes
• Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions

Entraînements opérationnels sur la recherche d’informations et les argumentaires à partir d’un choix de situations métier :

• Savoir poser les bonnes questions : vérifier, comprendre, approfondir
• Mise en forme d’argumentaires

S’entraîner en face à face et au téléphone

• Créer des synergies avec les commerciaux
• Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
• Manager un client à risque
• Pratiquer la réduction des délais de paiement

Pédagogie

• 1er temps : travaux en sous-groupes
• 2ème temps : entraînement en jeux de rôles
• 3ème temps : débriefing en groupe
• 4ème temps : proposition de techniques
• 5ème temps : mises en application et entraînement

Informations diverses

Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Matériel

• Calculatrice
• Exemple de bilans