MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT (2019)

Objectifs

• Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
• S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
• Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients
• Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes

Prérequis

Cette formation nécessite des expériences Credit Management en situations métier

Public concerné

• Credit Managers
• Assistants Crédit Clients
• Gestionnaires crédit Recouvrement
• Responsables Recouvrement

Programme

Introduction

• Les principes de la relation financière clients

La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier

Préparer la négociation (jeux de rôles)

• Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
• Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
• Savoir présenter positivement ses objectifs
• Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes
• Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions

Première minute : se positionner

• Créer une atmosphère positive et annoncer l’objet de l’appel
• Comprendre rapidement les « vrais » motifs de retard : méthode des 5 P
• Développer l’écoute active et rebondir

Communiquer efficacement tout au long de la négociation

• Adapter son mode de questionnement et son vocabulaire à ses interlocuteurs
• Gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant les arguments

Dernière minute : finaliser sa négociation

• Conclure la négociation au bon moment
• Valider et verrouiller précisément les accords obtenus
• Fixer les prochaines étapes
• Savoir remercier

S’entraîner en face à face et au téléphone

• Créer des synergies avec les commerciaux
• Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
• Manager un client à risque
• Pratiquer la réduction des délais de paiement

Pédagogie

• 1er temps : travaux en sous-groupes
• 2ème temps : entraînements en jeux de rôles
• 3ème temps : débriefing en groupe
• 4ème temps : proposition de techniques
• 5ème temps : mises en application et entraînements

Informations diverses

Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation