Objectifs
- Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
- S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
- Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients
- Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes
Prérequis
Cette formation nécessite des expériences Credit Management en situations métier
Public concerné
- Credit Managers
- Assistants Crédit Clients
- Gestionnaires crédit Recouvrement
- Responsables Recouvrement
Programme
Introduction
- Les principes de la relation financière clients
La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier
Préparer la négociation (jeux de rôles)
- Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
- Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
- Savoir présenter positivement ses objectifs
- Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes
- Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions
Première minute : se positionner
- Créer une atmosphère positive et annoncer l’objet de l’appel
- Comprendre rapidement les « vrais » motifs de retard : méthode des 5 P
- Développer l’écoute active et rebondir
Communiquer efficacement tout au long de la négociation
- Adapter son mode de questionnement et son vocabulaire à ses interlocuteurs
- Gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant les arguments
Dernière minute : finaliser sa négociation
- Conclure la négociation au bon moment
- Valider et verrouiller précisément les accords obtenus
- Fixer les prochaines étapes
- Savoir remercier
S’entraîner en face à face et au téléphone
- Créer des synergies avec les commerciaux
- Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
- Manager un client à risque
- Pratiquer la réduction des délais de paiement
Pédagogie
- 1er temps : travaux en sous-groupes
- 2ème temps : entraînements en jeux de rôles
- 3ème temps : débriefing en groupe
- 4ème temps : proposition de techniques
- 5ème temps : mises en application et entraînements
Informations diverses
Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Animateur(s)
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Session 1 - PARIS :
- 14/05/2019, 15/05/2019.
- Session 2 - PARIS :
- 10/12/2019, 11/12/2019.
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT