MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT (2019)

Objectifs

  • Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
  • S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
  • Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients
  • Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes

Prérequis

Cette formation nécessite des expériences Credit Management en situations métier

Public concerné

  • Credit Managers
  • Assistants Crédit Clients
  • Gestionnaires crédit Recouvrement
  • Responsables Recouvrement

Programme

Introduction

  • Les principes de la relation financière clients

La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier

Préparer la négociation (jeux de rôles)

  • Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
  • Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
  • Savoir présenter positivement ses objectifs
  • Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes
  • Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions

Première minute : se positionner

  • Créer une atmosphère positive et annoncer l’objet de l’appel
  • Comprendre rapidement les « vrais » motifs de retard : méthode des 5 P
  • Développer l’écoute active et rebondir

Communiquer efficacement tout au long de la négociation

  • Adapter son mode de questionnement et son vocabulaire à ses interlocuteurs
  • Gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant les arguments

Dernière minute : finaliser sa négociation

  • Conclure la négociation au bon moment
  • Valider et verrouiller précisément les accords obtenus
  • Fixer les prochaines étapes
  • Savoir remercier

S’entraîner en face à face et au téléphone

  • Créer des synergies avec les commerciaux
  • Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
  • Manager un client à risque
  • Pratiquer la réduction des délais de paiement

Pédagogie

  • 1er temps : travaux en sous-groupes
  • 2ème temps : entraînements en jeux de rôles
  • 3ème temps : débriefing en groupe
  • 4ème temps : proposition de techniques
  • 5ème temps : mises en application et entraînements

Informations diverses

Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Animateur(s)
  • Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
  • 2 jours
Date
  • Session 1 - PARIS :
    • 14/05/2019, 15/05/2019.
  • Session 2 - PARIS :
    • 10/12/2019, 11/12/2019.
Prix
  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT