MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT (2021)

Objectifs

Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients
S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes

Prérequis

Cette formation nécessite des expériences credit management en situation métier

Public concerné

Credit Managers, Assistant crédit client, Responsable recouvrement

Programme

La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier
Préparer la négociation

• Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
• Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
• Savoir introduire positivement l’échange, la discussion
• Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes
• Élaboration des scénarios possibles et mises en avant de solutions

Première minute : se positionner

• Créer une atmosphère positive et annoncer l’objet de l’appel
• Comprendre rapidement les « vrais » motifs de retard : méthode 5 P
• Développer l’écoute active et rebondir

Communiquer efficacement tout au long de la négociation

• Adapter son mode de questionnement et vocabulaire à ses interlocuteurs
• Gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant les arguments

Dernière minute : finaliser sa négociation

• Conclure la négociation au bon moment
• Valider et verrouiller précisément les accords obtenus
• Fixer les prochaines étapes
• Savoir remercier

S’entraîner en face à face et au téléphone

• Créer des synergies avec les commerciaux
• Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements «juste à temps»
• Manager un client à risque
• Obtenir des informations financières de ses clients

Pédagogie

1er temps : travaux en sous-groupes
2ème temps : entraînement en jeux de rôles
3ème temps : débriefing en groupe
4ème temps : proposition de techniques
5ème temps : mises en application et entraînement

Informations diverses

Suivi et évaluation
Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation