Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements
Objectifs
- Développer une attitude commerciale appliquée au recouvrement
- Maîtriser l’entretien téléphonique en toutes circonstances
- Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement
- Suivre efficacement ses appels
- Accélérer les règlements des clients grâce aux relances pro-actives parfaitement abouties
Prérequis
Public concerné
Chargé de Recouvrement, Commercial, Collaborateur ADV, Gestionnaire de Comptes Clients
Programme
Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement
- L’accélération du cash : des enjeux majeurs pour la trésorerie de l’entreprise
- Animer une culture « juste à temps » du cycle facturation à l’encaissement
- Les moyens d’action : l’argumentation juridique, les moyens de paiement
Le téléphone : l’outil de communication essentiel du recouvrement
- Les fondamentaux de la qualité relationnelle
- Les atouts maîtres d’une communication efficace
La préparation de l’entretien
- Connaître son client : les bons réflexes
- Identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients
- Adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs
La conduite de l’entretien
- Engager : prise de contact, objet
- Découvrir : recueil d’informations
- Proposer : processus de négociation, argumentation pertinente
- Conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congés
Le suivi efficace de ses appels
- Suivre la résolution des litiges
- Traiter les objections des clients
- L’agenda et le respect des engagements réciproques
- La traçabilité des actions et son utilisation
Pédagogie
Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des entreprises participantes :
- Propositions de techniques
- Travaux en sous-groupes
- Mises en application et entraînements par des appels réels réalisés par les participants durant la formation
- Conseils personnalisés
Chaque participant reçoit un livret de stage
Informations diverses
NB : Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)
Animateur(s)
- Thierry BEZANSON
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT