OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR TÉLÉPHONE (NIVEAU 1)

Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements

Objectifs

  • Développer une attitude commerciale appliquée au recouvrement
  • Maîtriser l’entretien téléphonique en toutes circonstances
  • Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement
  • Suivre efficacement ses appels
  • Accélérer les règlements des clients grâce aux relances proactives parfaitement abouties

Prérequis

Public concerné

Chargé de Recouvrement, Commerciaux, Collaborateur ADV, Gestionnaire de Comptes Clients

 

Programme

  • Les enjeux du métier de chargé de recouvrement
    • L'accélération du cash : des enjeux majeurs pour la trésorerie de l'entreprise
    • Animer une culture "juste à temps" du cycle facturation à l'encaissement
    • Les moyens d'action : l'argumentation juridique, les moyens de paiement
  • Le téléphone : l'outil de communication essentiel du recouvrement 
    • Les fondamentaux de la qualité relationnelle
    • Les atouts maîtres d'une communication efficace
  • La préparation de l'entretien
    • Connaître son client : les bons réflexes
    • Identifier l'organisation du circuit de paiement de ses clients
    • Adapter son discours et les objectifs de l'appel aux différents profils payeurs
  • La conduite de l'entretien
    • Engager : prise de contact, objet
    • Découvrir : recueil d'informations
    • Proposer : processus de négociation, argumentation pertinente
    • Conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congés
  • Le suivi efficace de ses appels
    • Suivre la résolution des litiges
    • L'agenda et le respect des engagements réciproques
    • La traçabilité des actions et son utilisation

Pédagogie

Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des entreprises participantes :

  • Propositions de techniques
  • Travaux en sous-groupes
  • Mises en application et entraînements par des appels réels réalisés par les participants durant la formation
  • Conseils personnalisés

Chaque participant recevra un livret de stage

Informations diverses

NB: Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)

Animateur(s)

  • Thierry BEZANSON
  • Scarlett FAVRE-VERAND

Durée

  • 2 jours

Date

  • Aucune session à venir

Prix

  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT

Parcours

Témoignages