Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements
Objectifs
- Développer une attitude commerciale dans le recouvrement
- Maîtriser l’entretien en toutes circonstances
- Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement
- Suivre efficacement ses appels et accélérer les règlements des clients grâce aux relances proactives
Prérequis
Être un acteur dans le recouvrement de créances
Public concerné
- Chargé de Recouvrement
- Commercial
- Collaborateur ADV
- Gestionnaire de Comptes Clients
Programme
Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement
- Accélérer les rentrées de cash : un enjeu majeur pour la trésorerie
- Animer une culture « juste à temps » de la facturation à l’encaissement
- Les moyens d’action : l’argumentation juridique, les moyens de paiement
Le téléphone : l’outil de communication essentiel du recouvrement
- Les fondamentaux de la qualité relationnelle / Les atouts maîtres d’une communication efficace
La préparation de l’entretien
- Comment connaître son client et identifier l’organisation de son circuit de paiement
- Adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs
La conduite de l’entretien
- Engager : prise de contact, objet
- Découvrir : recueil d’informations
- Proposer : processus de négociation, argumentation
- Conclure : modalités, verrouillage et prise de congés
Le suivi efficace de ses appels
- Suivre la résolution des litiges
- Traiter les objections des clients
- Agenda et respect des engagements réciproques
- La traçabilité des actions et son utilisation
Pédagogie
- Interactive, elle s’appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des stagiaires.
- Propositions de techniques
- Travaux en sous-groupes
- Mises en application par des appels réels réalisés par les participants durant la formation
- Conseils personnalisés
Informations diverses
Suivi et évaluation
Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)
Animateur(s)
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT