PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE CLIENTS (2019)

Les leviers d’excellence de la relation financière clients

Objectifs

  • Renforcer sa proactivité vis-à-vis de ses clients internes
  • Intégrer et utiliser les techniques de négociation commerciale dans sa démarche de relance
  • Rédiger des emails efficaces à l’image de votre entreprise
  • S’affirmer en toutes circonstances et lever les freins liés à l’organisation interne des clients

Journée optionnelle :

  • Entraînement : relances téléphoniques / mails sur des situations réelles apportées par les participants
  • Prendre en compte l’environnement juridique et savoir l’utiliser
  • Connaître les impacts des procédures collectives

Prérequis

Être un acteur dans le recouvrement de créances depuis plusieurs années. Avoir suivi la formation « Optimiser la relance clients par téléphone » est un plus

Public concerné

  • Chargés de Recouvrement
  • Credit Managers
  • Assistants Crédit Clients
  • Commerciaux
  • Collaborateurs ADV

Programme

Le chargé de recouvrement face aux évolutions du cycle Order to Cash

  • Les exigences du métier de Chargé de recouvrement aujourd’hui
  • Les conséquences des principales évolutions clients et de leur cycle « Purchase to Pay »
  • Comment améliorer son efficacité de relance face à ces évolutions ?

Faire le point sur ses pratiques en matière de négociation

  • Comment intégrer la démarche de négociation au sein des process et des lois ?
  • La maîtrise des techniques de négociation : l’entonnoir : pitch adapté, écoute active, le questionnement, la reformulation
  • S’affirmer dans la négociation, se faire reconnaître comme un fournisseur professionnel

Prendre en compte le facteur humain et négocier en fonction du profil de son interlocuteur

  • Savoir convaincre : les étapes de la persuasion
  • Les 4 attitudes du comportement humain
  • Savoir changer d’interlocuteur et négocier avec des décideurs

Rédiger des emails efficaces

  • Votre email véhicule votre image : les réflexes à avoir
  • Rédiger des messages qui accrochent pour obtenir des réponses

Comment être ferme sans menacer son interlocuteur ?

  • Renforcer son discours au bon moment
  • Les outils à utiliser pour développer sa fermeté
  • Comment dire « NON » et mettre des limites à ses interlocuteurs

 

Programme de la journée optionnelle

  • Prendre appui sur le contrat et les CGV
  • Les différentes mutations juridiques des entreprises et leurs conséquences pour le recouvrement
  • Les procédures collectives et les réflexes à avoir
  • Le transfert des dossiers au contentieux : connaître l’impact du recouvrement judiciaire pour faciliter la négociation amiable

Pédagogie

Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement intensif à travers de nombreux cas pratiques. Mises en situations réelles pour la journée optionnelle. Jeux de rôle sur des situations de relance commentées en groupe

Le + AFDCC

Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)

Informations diverses

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Animateur(s)
  • Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
  • 2 jours
Date
  • Session 2 - PARIS :
    • 23/07/2019, 24/07/2019.
  • Session 3 - PARIS :
    • 03/12/2019, 04/12/2019, 05/12/2019.
Prix
  • Adhérent : 1150 € HT avec option 1800 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT avec option 2200 € HT