Les leviers d’excellence de la relation financière clients
Objectifs
- Renforcer sa proactivité vis-à-vis de ses clients internes
- Intégrer et utiliser les techniques de négociation commerciale dans sa démarche de relance
- Rédiger des emails efficaces à l’image de votre entreprise
- S’affirmer en toutes circonstances et lever les freins liés à l’organisation interne des clients
Journée optionnelle :
- Entraînement : relances téléphoniques / mails sur des situations réelles apportées par les participants
- Prendre en compte l’environnement juridique et savoir l’utiliser
- Connaître les impacts des procédures collectives
Prérequis
Être un acteur dans le recouvrement de créances depuis plusieurs années. Avoir suivi la formation « Optimiser la relance clients par téléphone » est un plus
Public concerné
- Chargés de Recouvrement
- Credit Managers
- Assistants Crédit Clients
- Commerciaux
- Collaborateurs ADV
Programme
Le chargé de recouvrement face aux évolutions du cycle Order to Cash
- Les exigences du métier de Chargé de recouvrement aujourd’hui
- Les conséquences des principales évolutions clients et de leur cycle « Purchase to Pay »
- Comment améliorer son efficacité de relance face à ces évolutions ?
Faire le point sur ses pratiques en matière de négociation
- Comment intégrer la démarche de négociation au sein des process et des lois ?
- La maîtrise des techniques de négociation : l’entonnoir : pitch adapté, écoute active, le questionnement, la reformulation
- S’affirmer dans la négociation, se faire reconnaître comme un fournisseur professionnel
Prendre en compte le facteur humain et négocier en fonction du profil de son interlocuteur
- Savoir convaincre : les étapes de la persuasion
- Les 4 attitudes du comportement humain
- Savoir changer d’interlocuteur et négocier avec des décideurs
Rédiger des emails efficaces
- Votre email véhicule votre image : les réflexes à avoir
- Rédiger des messages qui accrochent pour obtenir des réponses
Comment être ferme sans menacer son interlocuteur ?
- Renforcer son discours au bon moment
- Les outils à utiliser pour développer sa fermeté
- Comment dire « NON » et mettre des limites à ses interlocuteurs
Programme de la journée optionnelle
- Prendre appui sur le contrat et les CGV
- Les différentes mutations juridiques des entreprises et leurs conséquences pour le recouvrement
- Les procédures collectives et les réflexes à avoir
- Le transfert des dossiers au contentieux : connaître l’impact du recouvrement judiciaire pour faciliter la négociation amiable
Pédagogie
Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement intensif à travers de nombreux cas pratiques. Mises en situations réelles pour la journée optionnelle. Jeux de rôle sur des situations de relance commentées en groupe
Le + AFDCC
Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer)
Informations diverses
Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Animateur(s)
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT avec option 1800 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT avec option 2200 € HT