PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

• Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
• Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
• Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Public concerné

Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier

Programme

Cerner et Valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients

• Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
• Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
• Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
• Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients

Définir une approche méthodologique

• Conditions de paiement
• Optimisation des processus
• Pertinence des outils
• Qualité des prévisions et du pilotage
• Niveau de compétences des collaborateurs

Les tactiques de négociation

• La préparation : 90% de la réussite
• La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active
• L’objection client n’est pas un frein : argumenter
• La conclusion

Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible

• Analyse ciblée des encours clients
• Établir une synthèse des enjeux par nature
• Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
• La boîte à outils

Piloter et conduire le changement

• La mobilisation des acteurs
• L’accompagnement terrain
• Les moyens pour agir
• Le pilotage dans le temps

Pédagogie

• Cas pratiques en groupe à partir des reportings, procédures apportées par les participants
• Méthode théorique et participative sous forme de questions / réponses. Dans la mesure du possible. Chaque partie théorique est assortie d'un exemple concret
• Exemples et cas pratiques sont issus d'entreprises et commentés avec les participants
• Des travaux, en sous-groupes, permettent aux participants d'échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d'analyse
• Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlement des factures face aux clients : éléments de préparation à l'entretien, technique commerciale d'approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.