PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT (2016)

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

• Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
• Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
• Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

Public concerné

• Directeur Financier
• Credit Manager
• Trésorier
• Responsable Financier

Programme

Cerner et valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients

• Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
• Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
• Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
• Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients

Définir une approche méthodologique

• Conditions de paiement
• Optimisation des processus
• Pertinence des outils
• Qualité des prévisions et du pilotage
• Niveau de compétences des collaborateurs

Les tactiques de négociation

• La préparation : 90% de la réussite
• La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active
• L’objection client n’est pas un frein : argumenter
• La conclusion

Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible

• Analyse ciblée des encours clients
• Etablir une synthèse des enjeux par nature
• Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
• La boîte à outils

Piloter et conduire le changement

• La mobilisation des acteurs
• L’accompagnement terrain
• Les moyens pour agir
• Le pilotage dans le temps

Pédagogie

• Cas pratiques en groupes à partir des reportings et procédures apportés par les participants
• Méthode théorique et participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d’un exemple concret
• Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises bet commentés avec les participants
• Des travaux en sous-groupes permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d’analyse
• Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.

Informations diverses

SUIVI ET ÉVALUATION

Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation