Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux
Objectifs
- Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
- Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
- Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
Public concerné
- Directeur Financier
- Credit Manager
- Trésorier
- Responsable Financier
Programme
Cerner et valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients
- Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
- Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
- Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
- Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients
Définir une approche méthodologique
- Conditions de paiement
- Optimisation des processus
- Pertinence des outils
- Qualité des prévisions et du pilotage
- Niveau de compétences des collaborateurs
Les tactiques de négociation
- La préparation : 90% de la réussite
- La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active
- L’objection client n’est pas un frein : argumenter
- La conclusion
Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible
- Analyse ciblée des encours clients
- Etablir une synthèse des enjeux par nature
- Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
- La boîte à outils
Piloter et conduire le changement
- La mobilisation des acteurs
- L’accompagnement terrain
- Les moyens pour agir
- Le pilotage dans le temps
Pédagogie
- Cas pratiques en groupes à partir des reportings et procédures apportés par les participants
- Méthode théorique et participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d’un exemple concret
- Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises bet commentés avec les participants
- Des travaux en sous-groupes permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d’analyse
- Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.
Informations diverses
SUIVI ET ÉVALUATION
Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation
Animateur(s)
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 1450 € HT