PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT (2016)

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

  • Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
  • Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
  • Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

Public concerné

  • Directeur Financier
  • Credit Manager
  • Trésorier
  • Responsable Financier

Programme

Cerner et valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients

  • Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
  • Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
  • Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
  • Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients

Définir une approche méthodologique

  • Conditions de paiement
  • Optimisation des processus
  • Pertinence des outils
  • Qualité des prévisions et du pilotage
  • Niveau de compétences des collaborateurs

Les tactiques de négociation

  • La préparation : 90% de la réussite
  • La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active
  • L’objection client n’est pas un frein : argumenter
  • La conclusion

Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible

  • Analyse ciblée des encours clients
  • Etablir une synthèse des enjeux par nature
  • Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
  • La boîte à outils

Piloter et conduire le changement

  • La mobilisation des acteurs
  • L’accompagnement terrain
  • Les moyens pour agir
  • Le pilotage dans le temps

Pédagogie

  • Cas pratiques en groupes à partir des reportings et procédures apportés par les participants
  • Méthode théorique et participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d’un exemple concret
  • Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises bet commentés avec les participants
  • Des travaux en sous-groupes permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d’analyse
  • Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.

Informations diverses

SUIVI ET ÉVALUATION

Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Animateur(s)

  • Scarlett FAVRE-VERAND

Durée

  • 2 jours

Date

  • Aucune session à venir

Prix

  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT