PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT (2019)

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

  • Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
  • Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
  • Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Public concerné

  • Directeur Financier
  • Credit Manager
  • Trésorier
  • Responsable Financier

Programme

Cerner et valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients

  • Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
  • Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
  • Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients
  • Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients

Les leviers d’actions Cash dans votre entreprise

Les moyens d’actions et outils pour convaincre d’éliminer les dysfonctionnements les plus fréquents et bâtir un plan de progrès pour :

  • Ajuster les négociations des conditions de paiement aux conditions commerciales de groupe clients : avance et acompte, facturation, délais de paiement et moyens de paiement
  • Optimiser les processus du cycle « order to cash » pour améliorer la qualité de facturation
  • La préparation d’une négociation pour faire changer les comportements historiques des clients : 90% de la réussite

Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible

  • Analyse ciblée des encours clients
  • Établir une synthèse des enjeux par nature
  • Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
  • La boîte à outils

La conduite d’un entretien en situation de négociation

Maîtriser les circuits décisionnels dans la chaîne de paiement clients :

  • Engager positivement l’échange et découvrir : connaître les principaux processus du cycle achat / engagement de dépenses clients, ses contraintes, les différents interlocuteurs décideurs, les particularités …
  • Proposer au bon moment : processus de négociation, argumentation et traitement des objections
  • Conclure : verrouillage et modalités pratiques

Piloter et conduire le changement

  • La mobilisation des acteurs
  • L’accompagnement terrain
  • Les moyens pour agir
  • Le pilotage dans le temps

Pédagogie

  • Cas pratiques en groupes à partir des reportings et procédures apportés par les participants
  • Méthode théorique et participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d’un exemple concret
  • Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises et commentés avec les participants
  • Des travaux en sous-groupes permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d’analyse
  • Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients

Informations diverses

Des exercices pratiques ponctuent la formation pour aider à l’assimilation des connaissances. Une fiche d’évaluation est complétée par le stagiaire à l’issue de la formation. Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation

Animateur(s)

  • Scarlett FAVRE-VERAND

Durée

  • 2 jours

Date

  • Aucune session à venir

Prix

  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 1450 € HT