PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

  • Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
  • Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
  • Manager un projet de réduction de Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Public concerné

Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier

Programme

  • Cerner et valoriser les enjeux d'une réduction des délais de paiement clients
    • Approche par le DSO : les délais de paiement négociés et délais de paiement retard
    • Approche par les moyens de paiement et les termes de facturation
    • Analyse détaillée du portefeuille clients
    • Valorisation des enjeux de l'encours clients
  • Définir une approche méthodologique ; formaliser la stratégie de l'entreprise par profil de client; stratifier et segmenter la démarche:
    • Nouveaux clients
    • Clients en retard
    • Clients avec des délais non conformes à la stratégie de l'entreprise
  • Choisir et définir les supports de communication
    • Mailing / Téléphone
    • Visite client : définir les opportunités
  • Identifier les populations concernées par le projet 
  • Les tactiques de négociation
    • Analyser "l'histoire" de l'entreprise et ses relations commerciales
    • Identifier les forces de l'entreprise avec ses clients
    • Préparer avec réussite ses négociations
    • Identifier avec discernement les freins des clients
    • Développer le Gagnant / Gagnant
    • S'approprier des argumentaires spécifiques
  • Convaincre en interne qu'une réduction des délais clients, c'est possible
    • Présenter son projet et le vendre au management concerné
    • Lancer le projet : "Les solutions pour diminuer les délais de paiement clients"
    • Réunir les populations concernées
    • Associer le management opérationnel et fonctionnel
    • Démystifier l'approche financière
    • Communiquer des outils et fixer des objectifs
    • Convaincre par l'exemple : construire des mises en situation
  • Piloter et conduire le changement
    • L'accompagnement terrain
    • Définir les étapes clés du suivi du projet
    • Entretenir et consolider les débriefings réguliers et les échanges d'expériences
    • Construire des outils de motivation, mesurer les évolutions et savoir les commenter

Pédagogie

Notre pédagogie est basée sur le partage d'expériences :

  • Méthode théorique et participative sous forme de questions/ réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d'un exemple concret
  • Exemples et cas pratiques sont issus d'entreprises et commentés avec les participants
  • Des travaux, en sous groupes, permettent aux participants d'échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d'analyse
  • Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l'entretien, technique commerciale d'approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients

Animateur(s)

  • Scarlett FAVRE-VERAND

Durée

  • 2 jours

Date

  • Aucune session à venir

Prix

  • Adhérent : 1150 € HT
  • Non Adhérent : 27/11/2014 € HT

Parcours