PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT

Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux

Objectifs

• Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
• Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
• Manager un projet de réduction de Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients

Prérequis

Public concerné

Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier

Programme

• Cerner et valoriser les enjeux d'une réduction des délais de paiement clients
  • Approche par le DSO : les délais de paiement négociés et délais de paiement retard
  • Approche par les moyens de paiement et les termes de facturation
  • Analyse détaillée du portefeuille clients
  • Valorisation des enjeux de l'encours clients
• Définir une approche méthodologique ; formaliser la stratégie de l'entreprise par profil de client; stratifier et segmenter la démarche:
  • Nouveaux clients
  • Clients en retard
  • Clients avec des délais non conformes à la stratégie de l'entreprise
• Choisir et définir les supports de communication
  • Mailing / Téléphone
  • Visite client : définir les opportunités
• Identifier les populations concernées par le projet 
• Les tactiques de négociation
  • Analyser "l'histoire" de l'entreprise et ses relations commerciales
  • Identifier les forces de l'entreprise avec ses clients
  • Préparer avec réussite ses négociations
  • Identifier avec discernement les freins des clients
  • Développer le Gagnant / Gagnant
  • S'approprier des argumentaires spécifiques
• Convaincre en interne qu'une réduction des délais clients, c'est possible
  • Présenter son projet et le vendre au management concerné
  • Lancer le projet : "Les solutions pour diminuer les délais de paiement clients"
  • Réunir les populations concernées
  • Associer le management opérationnel et fonctionnel
  • Démystifier l'approche financière
  • Communiquer des outils et fixer des objectifs
  • Convaincre par l'exemple : construire des mises en situation
• Piloter et conduire le changement
  • L'accompagnement terrain
  • Définir les étapes clés du suivi du projet
  • Entretenir et consolider les débriefings réguliers et les échanges d'expériences
  • Construire des outils de motivation, mesurer les évolutions et savoir les commenter

Pédagogie

Notre pédagogie est basée sur le partage d'expériences :

• Méthode théorique et participative sous forme de questions/ réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d'un exemple concret
• Exemples et cas pratiques sont issus d'entreprises et commentés avec les participants
• Des travaux, en sous groupes, permettent aux participants d'échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d'analyse
• Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l'entretien, technique commerciale d'approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients

Parcours

• GÉRER UN POSTE DE CREDIT MANAGER ET PILOTER SON ACTIVITÉ ET CELLE DE SON SERVICE