Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux
Objectifs
- Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients
- Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement
- Manager un projet de réduction de Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients
Prérequis
Public concerné
Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier
Programme
- Cerner et valoriser les enjeux d'une réduction des délais de paiement clients
- Approche par le DSO : les délais de paiement négociés et délais de paiement retard
- Approche par les moyens de paiement et les termes de facturation
- Analyse détaillée du portefeuille clients
- Valorisation des enjeux de l'encours clients
- Définir une approche méthodologique ; formaliser la stratégie de l'entreprise par profil de client; stratifier et segmenter la démarche:
- Nouveaux clients
- Clients en retard
- Clients avec des délais non conformes à la stratégie de l'entreprise
- Choisir et définir les supports de communication
- Mailing / Téléphone
- Visite client : définir les opportunités
- Identifier les populations concernées par le projet
- Les tactiques de négociation
- Analyser "l'histoire" de l'entreprise et ses relations commerciales
- Identifier les forces de l'entreprise avec ses clients
- Préparer avec réussite ses négociations
- Identifier avec discernement les freins des clients
- Développer le Gagnant / Gagnant
- S'approprier des argumentaires spécifiques
- Convaincre en interne qu'une réduction des délais clients, c'est possible
- Présenter son projet et le vendre au management concerné
- Lancer le projet : "Les solutions pour diminuer les délais de paiement clients"
- Réunir les populations concernées
- Associer le management opérationnel et fonctionnel
- Démystifier l'approche financière
- Communiquer des outils et fixer des objectifs
- Convaincre par l'exemple : construire des mises en situation
- Piloter et conduire le changement
- L'accompagnement terrain
- Définir les étapes clés du suivi du projet
- Entretenir et consolider les débriefings réguliers et les échanges d'expériences
- Construire des outils de motivation, mesurer les évolutions et savoir les commenter
Pédagogie
Notre pédagogie est basée sur le partage d'expériences :
- Méthode théorique et participative sous forme de questions/ réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d'un exemple concret
- Exemples et cas pratiques sont issus d'entreprises et commentés avec les participants
- Des travaux, en sous groupes, permettent aux participants d'échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d'analyse
- Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlements des factures face aux clients : éléments de préparation à l'entretien, technique commerciale d'approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients
Animateur(s)
- Scarlett FAVRE-VERAND
Durée
- 2 jours
Date
- Aucune session à venir
Prix
- Adhérent : 1150 € HT
- Non Adhérent : 27/11/2014 € HT