Déployer les techniques de négociation métier pour sécuriser les encours et gagner en efficacité
Objectifs
- Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
- Négocier avec méthode en interne face aux commerciaux ou en externe face aux clients
- S’entrainer sur des situations opérationnelles de credit management
Prérequis
Expériences Credit Management en situation métier
Public concerné
Credit manager, Assistant crédit client, responsable recouvrement
Pédagogie
Notre démarche pragmatique est fondée sur le transfert de compétences et sur notre savoir-faire métier.
Interactive, la pédagogie s’appuie sur des mises en application concrètes et pratiques, jeux de rôle et mise en situation sur cas réels .
Les participants sont invités à apporter leur de relance difficile à faire en groupe.
Suivi et évaluation
Avant la formation, vous recevrez un questionnaire pour définir vos objectifs.
Pendant la formation, une évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
En fin de session, vous rempliriez un questionnaire de satisfaction. Ensuite vous recevrez une attestation individuelle de formation ou un certificat de réalisation.
Deux mois après la formation, vous répondrez à un questionnaire pour évaluer le transfert des acquis dans votre contexte professionnel actuel
Programme
Préparer et conduire ses négociations terrain avec intelligence situationnelle
Développer son intelligence situationnelle
- Définir l’intelligence situationnelle et ses composantes
- Renforcer ses 5 soft skills clés
- Adapter ses comportements en fonction du contexte
Se préparer efficacement à la négociation
- Clarifier ses objectifs et sa proposition de valeur
- Identifier les interlocuteurs et adapter son approche
- Travailler son pitch et construire des scénarios alternatifs
- Cas pratique : « La lanterne magique »
Négocier avec méthode en interne et en externe
- Favoriser un climat de dialogue positif et équilibré
- Maîtriser l’écoute active, la reformulation et l’assertivité
- Adapter son questionnement (méthode des 5 P) et structurer ses arguments
- Cas pratiques : questionnement, écoute active, traitement des objections
Finaliser ses négociations avec impact
- S’adapter à la situation et connaître sa MESORE
- Conclure au bon moment, verrouiller les accords
- Formaliser la suite et entretenir la relation
S’entraîner à la négociation en conditions réelles
- Créer des synergies internes (ex. avec les commerciaux)
- Adopter une pédagogie client pour sécuriser les paiements
- Gérer les clients à risque et obtenir des infos financières
- Jeux de rôle, mises en situation enregistrées et débriefing