Eric SAULNIER,
Credit Manager chez NORDEX
1) Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit vers ce métier ? Quel est votre parcours ?
Je suis comptable de formation. En 2001 après une 1ère expérience dans une société d’informatique, j’ai évolué vers un poste de comptable clients créé pour l’occasion dans une société japonaise de bougies d’allumage.
J’avais carte blanche pour récupérer de vieilles créances, nettoyer la base clients et mettre en place des procédures de relance.
Je me suis lancé, me suis organisé avec des tableaux de bord et ai beaucoup apprécié le challenge.
Un collègue japonais m’a alors dit un jour d’une façon solennelle « vous êtes notre Credit Manager ! ». Après renseignement sur la fonction je me suis trouvé un objectif à atteindre, en effet, je cherchais ma voie à ce moment-là et ce métier me correspondait dans l’esprit.
Je compare souvent son rôle à celui du commercial, on peut le quantifier en statistiques, le commercial doit augmenter ses ventes, nous c’est faire baisser le DSO, l’échu.
Être le maillon entre la direction, les commerciaux et les clients est très intéressant, c’est un savant mélange de négociation, d’organisation, de management.
2) Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui veut se lancer dans une carrière dans le Credit Management ?
Suivre des études comptables et financières, voire évoluer au sein de cabinets d’expertise comptable. Vous suivez tout type de structures, et acquérez une grande rigueur dans le travail, gage de qualité et d’expérience.
3) Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon Credit Manager ?
Tout d’abord, être curieux et même fouineur, s’intéresser à de nombreux domaines juridiques, financiers et pour ma part aussi comptables, cela permet de bien comprendre un client et sa structure, sa façon de fonctionner. Etre malin et fin négociateur, le but ultime étant d’être payé rapidement. J’ai eu une stagiaire corse. Sur quel portefeuille clients pensez-vous que je l’ai placée ?
4) Pouvez-vous nous décrire votre organisation ? (Comment fonctionne votre service, à qui êtes-vous rattaché, combien de personnes travaillent avec vous, quel est votre périmètre d’intervention,…)
Actuellement je suis seul car c’est une création de poste. Je suis rattaché au DAF. J’ai eu une 1ère mission de récupération massive de cash et maintenant travaille sur la stratégie clients et l’organisation future des process.
J’aime les nouvelles situations où l’on doit tout organiser, voire créer et surtout contacter les clients pour leur faire comprendre qu’il y a du changement. Qu’il va falloir régler quelques vieilles factures…
Certains ne comprennent pas, vous prennent de haut, et je la joue un peu Colombo, je titille, je teste, je joue l’innocent, mais je reviens toujours à la charge pour au final être payé plus vite.
Cela permet de savoir à qui on a à faire, de prendre la température.
5) Au cours des dernières années, pouvez-vous nous donner votre ressenti sur l’évolution de cette fonction ?
Tout d’abord je suis étonné que la fonction n’explose pas étant donné les difficultés actuelles des entreprises à se faire payer. C’est une fonction particulière, de niche. Peu de gens connaissent ce métier quand vous leur annoncez ce que vous faites. Ils sont même étonnés que ça vous plaise.
Ensuite la fonction est beaucoup plus assistée qu’avant par de multiples logiciels de recouvrement, ou des sociétés spécialisées qui fleurissent. Le métier en lui-même à mon sens reste sensiblement le même.
6) Comment pensez-vous que le métier évoluera dans le futur ?
Le Credit Manager prendra une part plus importante dans les décisions stratégiques d’une société par sa connaissance du portefeuille client, son expérience. Ses conseils sont avisés et permettent d’éviter des catastrophes parfois.
Mais il faut plus de publicité sur le métier qui peine à être connu. Depuis une dizaine d’année que je l’exerce, c’est encore une fonction « discrète ».
7) A votre avis, comment le service Credit Management d’une entreprise doit-il se situer par rapport aux autres services (commercial, ADV, trésorerie, service clients,…) ?
Comme un partenaire, un conseiller, surtout pas comme un service “policier”. Il doit informer les commerciaux, partager les informations, être proche.
Le pire dans une société c’est le cloisonnement. Il faut un travail collectif, tout doit être irréprochable afin que le client au final paye sans problème.
8) Dans le cadre de votre fonction, auriez-vous une astuce infaillible à nous faire partager ?
Tenir un historique clients complet. C’est la base et le client se sent privilégié. Les commerciaux connaissent tout de leurs clients, ça doit être pareil pour le Credit Manager.
Ça passe par des déplacements afin de comprendre comment travaille son client, ça peut même l’aider et au final accélérer ses règlements. On reste dans un domaine où les relations humaines, le dialogue, sont importants. Une mauvaise entente freine tout le processus.
9) Avez-vous une anecdote (situation cocasse) rencontrée dans votre vie professionnelle à nous faire partager ?
J’en ai des tonnes mais la plus drôle reste cette phrase qu’on ma dite un jour :
« Ne t’inquiètes pas ce client est un ami, je suis allé à son mariage »
2 mois plus tard le client déposait le bilan…
Merci à Eric Saulnier, Credit Manager chez NORDEX pour cette interview.
Vous souhaitez vous aussi partager votre expérience et répondre à ces questions ?
N’hésitez pas à contacter l’AFDCC : anne-laure.spiguelaire@afdcc.com – 01.40.20.95.74 – www.afdcc.com – Association Française des Credit Managers et Conseils – 14 rue Pergolèse, 75116 Paris