« les meilleures techniques pour convaincre »
Objectifs
- Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
- Négocier en interne face aux Commerciaux et en externe face aux clients
- S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
- Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes
Prérequis
Cette formation nécessite des expériences Credit Management en situation métier
Public concerné
Credit Managers, Assistant crédit client, Responsable recouvrement
Pédagogie
1er temps : travaux en sous-groupes
2ème temps : entraînement en jeux de rôles
3ème temps : débriefing en groupe
4ème temps : proposition de techniques
5ème temps : mises en application et entraînement
Suivi et évaluation
Une attestation de présence est fournie à la fin de la formation.
Programme
Se préparer à négocier
- Éléments à préparer : un objectif clair, concret et mesurable
- Déterminer ma proposition de valeur : attentes des clients, des équipes commerciales,…
- Identifier mes interlocuteurs
- Définir une accroche percutante : son pitch
- Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions
- Susciter l’enthousiasme
Comment négocier avec méthode
- Savoir introduire positivement l’échange, la discussion, se placer d’égal à égal
- Adapter son mode de questionnement : méthode 5 P
- Développer l’écoute active et rebondir
- Pratiquer la reformulation
- Affirmez vous en mode assertif
- Préparez vos arguments
Comment finaliser sa négociation
- Ajustez-vous à la situation
- Connaître sa MESORE
- Conclure la négociation au bon moment
- Valider et verrouiller précisément les accords obtenus
- Savoir remercier et fixer les prochaines étapes
S’entraîner en face à face et au téléphone
- Créer des synergies avec les commerciaux
- Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
- Manager un client à risque
- Obtenir des informations financières de ses clients