S’APPUYER SUR LA NÉGOCIATION POUR PERFORMER EN CREDIT MANAGEMENT

« les meilleures techniques pour convaincre »

Objectifs

  • Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain
  • Négocier en interne face aux Commerciaux et en externe face aux clients
  • S’entraîner sur des situations opérationnelles de Credit Management
  • Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes

Prérequis

Cette formation nécessite des expériences Credit Management en situation métier

Public concerné

Credit Managers, Assistant crédit client, Responsable recouvrement

Pédagogie

Notre démarche pragmatique est fondée sur le transfert de compétences et sur notre savoir-faire métier.

Interactive, la pédagogie s’appuie sur des mises en application concrètes et pratiques, jeux de rôle et mise en situation sur cas réels.

Les participants sont invités à apporter leur de relance difficile à faire en groupe.

Suivi et évaluation

Avant la formation, vous recevrez un questionnaire pour définir vos objectif.

Pendant la formation, une évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

En fin de session, vous rempliriez un questionnaire de satisfaction. Ensuite vous recevrez une attestation individuelle de formation ou un certificat de réalisation.

Deux mois après la formation, vous répondrez à un questionnaire pour évaluer le transfert des acquis dans votre contexte professionnel actuel.

Programme

CONSTRUIRE DES OUTILS PRATIQUES POUR PRÉPARER SES NÉGOCIATIONS TERRAIN

Développer son intelligence situationnelle

  • Qu’est-ce que l’intelligence situationnelle ?
  • Développer son intelligence situationnelle : les 5 soft skills
  • Composantes de l’intelligence situationnelle

Se préparer à négocier

  • Éléments à préparer : un objectif clair, concret et mesurable
  • Déterminer ma proposition de valeur : attentes des clients, des équipes commerciales,…
  • Identifier mes interlocuteurs pour s’adapter
  • Définir une accroche percutante : son pitch
  • Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions possibles

Cas pratique d’entrainement : la lanterne magique

NÉGOCIER AVEC MÉTHODE EN INTERNE FACE AUX COMMERCIAUX OU EN EXTERNE FACE AUX CLIENTS

Négocier avec méthode

  • Se mettre en mode empathie
  • Savoir introduire positivement l’échange, la discussion, se placer d’égal à égal
  • Adapter son mode de questionnement : méthode 5 P
  • Développer l’écoute active et rebondir
  • Pratiquer la reformulation
  • Affirmer vous en mode assertif
  • Préparer vos arguments

FINALISER SES NÉGOCIATIONS

  • Ajustez-vous à la situation
  • Connaitre sa MESORE
  • Conclure la négociation au bon moment

Cas pratiques : Techniques de questionnement – Pratique l’écoute active – Lever les objections clients

S’ENTRAÎNER EN FACE À FACE ET AU TÉLÉPHONE

Cas pratiques d’entraînement

  • Créer des synergies avec les commerciaux
  • Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps »
  • Manager un client à risque
  • Obtenir des informations financières de ses clients

Cas pratiques : Jeux de rôle et mise en situation sur cas réels enregistrés, débriefés pour recherche de progrès

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