Créer de la valeur en optimisant la relation financière clients
La politique crédit de l’entreprise
Le Credit Manager a pour fonction de maîtriser l’encours clients, c’est à dire le CA de l’entreprise non réglé par ses clients et les commandes en cours. Il vise pour cela à identifier tout ce qui peut conduire à des retards ou à des contentieux et met en place des processus de qualité tout au long de la relation clients.
L’analyse et la prévention des risques
- En amont de la prospection, le Credit Manager procède à l’évaluation du risque de non-paiement de la clientèle de son secteur et indique aux commerciaux les typologies de risques pour chaque segment de clientèle.
- Pendant la prospection : le Credit Manager fait l’analyse des prospects, au cas par cas, et détermine, en concertation avec les responsables commerciaux, le montant de l’encours acceptable et fixe les moyens de garantir cet encours pour réduire les risques pris par son entreprise. C’est la limite de crédit.
Le contrat financier
Le Credit Manager veille à ce que les conditions financières de la relation clients soient négociées et intégrées dans le contrat au même titre que les prix ou les délais de livraison. Il fixe ainsi, aux côtés des commerciaux, les délais et les moyens de paiement et définit les conditions générales de vente avec les services juridiques.
La facturation
Les risques d’incidents de facturation sont nombreux. Pour limiter au minimum les retards de règlement qui leur sont dus, le Credit Manager met en place un système qualité impliquant l’administration des ventes, la production, la logistique, la comptabilité et le service juridique. Ce processus conduit à une facturation fidèle au contrat, correspondante à la livraison, respectant le code de commerce et émise au bon moment.
Le recouvrement de créances
Après avoir optimisé le délai de règlement dans le cadre de la négociation commerciale, le Credit Manager veille à ce qu’il soit respecté par la mise en place d’une démarche de recouvrement basée sur la relance anticipée et à l’amiable, le suivi des litiges et le cas échéant, par le recours aux différents moyens de recouvrement judiciaires.
Par la mise en place et le management de processus qualité visant à réduire le délai moyen de paiement des clients de son entreprise (DSO – Days sales outstanding), le Credit Manager accélère les flux de trésorerie et concourt à optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR). Sa contribution est stratégique pour l’entreprise car elle augmente ses propres capacités de financement et de développement.
Un manager transversal
Le Credit Manager de l’entreprise est à la fois le manager d’un processus qualité et le partenaire des commerciaux pour l’encaissement du chiffre d’affaires.
C’est un acteur transversal de l’entreprise qui doit disposer de nombreuses compétences :
- Un solide bagage financier et juridique pour apprécier le risque (financier et contractuel) et faire le meilleur usage des outils de financement des créances à sa disposition en France et à l’International
- De la rigueur et de la méthode pour piloter les process, tableaux de bords, méthodes et procédures qu’il aura conçus
- De réelles capacités de négociation commerciales pour faire siens les objectifs commerciaux de l’entreprise tout en y intégrant une sécurité financière
- Être communicant et pédagogue pour faire comprendre et s’approprier les enjeux et les process de la maîtrise du risque client par tous les publics concernés dans l’entreprise
- Être créatif et innovant pour imaginer les solutions adaptées aux nouvelles situations commerciales et financières de l’entreprise
Créateurs de liens, le Credit Manager transmet la réalité commerciale aux financiers et la réalité financière aux commerciaux. Cette transversalité entre le commerce, le financier et le juridique fait toute la richesse de la fonction et lui confère un point de vue stratégique en terme de veille pour l’entreprise. La fonction peut ainsi être exercée par des personnes aux profils variés et évoluer vers de nombreux postes, au plus haut niveau de l’entreprise.
Téléchargez l’enquête salariale AFDCC sur le métier de Credit Manager