Sylvain Gros-Désirs
1) Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit vers ce métier ? Quel est votre parcours ?
Au sortir de mes études, je ne connaissais pas cette fonction, comme la plupart d’entre nous sans doute. Un article dans un magazine m’a intéressé car il présentait la fonction à la fois d’une manière très pragmatique, avec des mots simples. Banco, je venais de tomber dans la marmite du Credit Management. D’analyste financier et crédit dans une PME anglo-saxonne à Credit Manager pour un groupe audiovisuel, puis de responsable financier réseau d’un groupe allemand à consultant, je n’ai jamais quitté mon premier amour.
2) Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui veut se lancer dans une carrière dans le Credit Management ?
En grande partie, j’ai appris mon métier grâce au réseau professionnel. Je n’ai jamais cessé d’apprendre, de lire, de confronter mes idées avec mes pairs. J’y ai gagné en temps d’apprentissage, en technicité, et surtout en communication. Comment parler de mon métier alors que mon interlocuteur ignore tout de ma fonction ? Quelle stratégie de gestion des risques clients et crédit mettre en œuvre et comment la vendre à mon patron ? Enfin, c’est sans doute la dimension essentielle pour ceux qui entrent dans cette fonction : pour être efficace, il faut bien comprendre le fonctionnement de l’entreprise (chaîne de valeur), maîtriser les domaines qui exigent une forte expertise (droit, finance, reporting, négociation…), effectuer des analyses de bonne qualité pour gagner la confiance de l’entreprise, montrer qu’on sait orienter, conseiller, stimuler le business vers les clients qui apportent du développement. Enfin, je suis un inconditionnel des indicateurs prédictifs, c’est-à-dire ceux qui tendent à fiabiliser le prévisionnel, et aident à anticiper les impacts résultats, cash et risque.
3) Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon Credit Manager ?
Le bon sens, l’agilité de l’esprit, la parfaite compréhension de l’entreprise et des enjeux business.
4) Au cours des dernières années, pouvez-vous nous donner votre ressenti sur l’évolution de cette fonction ?
Je crois que nos outils se sont structurés, industrialisés, même si, à mon goût les choses avancent lentement. D’un point de vue système d’information, nous avons fait de gros progrès, même si beaucoup reste à faire, notamment dans l’approche prédictive, la dématérialisation, la gestion collaborative. Par ailleurs, nous manquons encore d’innovation dans les domaines de l’affacturage, de l’assurance-crédit.
5) Comment pensez-vous que le métier évoluera dans le futur ?
4 grandes questions me préoccupent : Premièrement, démontrer notre contribution dans la génération du cash opérationnel et la fiabilité du prévisionnel de trésorerie. Deuxièmement, notre capacité à être davantage « Deal-doer », donc co-développeur du business sans pour autant oublier notre mission de maîtrise des risques clients et fournisseurs. Troisièmement, je m’interroge sur les conséquences des bouleversements technologiques (dématérialisation, Big Data, Cloud) sur les pratiques du métier. Enfin, j’encourage les Credit Managers à se projeter davantage vers l’avenir en proposant à leur direction des indicateurs prédictifs pour montrer les conséquences probables sur le budget, le résultat, le cash, la marge (…). Cela permettra à la direction de prendre les décisions de gestion qui s’imposent.
6) A votre avis, comment le service Credit Management d’une entreprise doit-il se situer par rapport aux autres services (commercial, ADV, trésorerie, service clients,…) ?
Je ne crois pas qu’il y ait de situation idéale. L’important c’est l’animation du Credit Management. Encore une fois, je reste persuadé que dans une fonction aussi transversale, le plus difficile est d’embarquer les autres services vers un ou plusieurs objectifs communs alors qu’à priori les enjeux de chacun sont divergents. Enfin, je crois beaucoup à l’impulsion de la direction générale et la responsabilisation des acteurs de la chaîne Order to Cash.
7) Dans le cadre de votre fonction, auriez-vous une astuce infaillible à nous faire partager ?
Ha les recettes miracles et les astuces ! Je n’y crois pas ! Chaque jour, chaque situation, chaque client est différent ! Voilà pourquoi ce métier est si passionnant. Il nous réserve souvent des surprises.
Merci à Sylvain Gros-Désirs pour cette interview.
Vous souhaitez vous aussi partager votre expérience et répondre à ces questions ?
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