Interview Credit Manager – Juillet 2015

Laurent Petit,  Group Credit & Cash Collection Manager chez Criteo

Laurent Petit,
Group Credit & Cash Collection Manager
chez Criteo

1) Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit vers ce métier ? Quel est votre parcours ?
Hasards ou coïncidences, that is the question ! Je dirais plutôt les évènements de la vie (personnels et professionnels). Comme beaucoup, je suis tombé dedans un peu par hasard et j’y suis resté par choix.
Après des études plutôt orientées Finance, Commerce et International, je suis parti à l’étranger (en Irlande) et le travail qui m’a intéressé et que j’ai trouvé (en dehors des centres d’appels, légions à cette époque) a été en tant que Chargé de Recouvrement sur le marché scandinave dans une grande entreprise leader du secteur informatique (qui faisait rêver pas mal de jeunes comme moi à l’époque !). A cette époque (début des années 2000), je n’avais jamais entendu parler de ce travail en France alors que c’était déjà très développé et reconnu dans les pays anglo-saxons.
Je suis passé ensuite assez rapidement Team Leader puis Regional Manager pour les marchés France, Benelux, Moyen-Orient et Afrique.
Puis de retour en France, j’ai été embauché en tant que Credit Manager pour une filiale française d’une société américaine.
J’ai ensuite exercé les fonctions de Credit Manager/Directeur du Recouvrement au sein de 2 autres sociétés avec des rôles plus ou moins différents sur des périmètres France et International avec la partie Recouvrement et la partie Facturation, ADV, Service Clientèle, … en fonction des postes.
Il s’agissait presque à chaque fois de création de service/poste, preuve de la relative nouveauté et de l’intérêt pour ce poste en France.
Je suis actuellement Credit & Cash Collection groupe avec un périmètre Monde (plus de 100 pays).

2) Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui veut se lancer dans une carrière dans le Credit Management ?
Je lui dirais d’être curieux. S’il hésite entre une carrière Finance ou Commercial, alors le Credit Management est un bon choix pour lui ! Il faut s’intéresser au fonctionnement global d’une société, comprendre pourquoi le cash est primordial dans toute entreprise et aussi comprendre les enjeux commerciaux. En fonction de la dimension du poste (international ou pas par exemple), il faut également s’intéresser à l’économie, l’environnement géopolitique et aux risques des pays concernés.
Il faut aimer le contact humain, les négociations, apprendre à prendre du recul sur les choses.
Ensuite comme pour tout métier, l’important est d’apprécier ce que l’on fait et de trouver les bons côtés du métier pour se le rendre intéressant et se donner envie de progresser ! Peu importe le métier, quelqu’un qui aime et respecte ce qu’il fait aura toujours beaucoup plus de chances de réussir, d’être heureux et de progresser qu’une autre personne.

3) Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon Credit Manager ?
Êtrefin stratège (dans le sens le plus noble du terme !) et bon communiquant. Il faut savoir adapter son discours que l’on parle au Directeur Financier ou au Directeur Commercial. Il faut être capable de sensibiliser les gens et les différentes équipes avec des messages concrets et parlants. Il faut aimer et être capable (pas toujours le cas) de jongler entre différents types de personnalités (sans faire de cliché, il est vrai que les personnalités des équipes commerciales et des équipes financières sont souvent très différentes et c’est normal). De même, on oublie souvent que les équipes des Credit Manager (et le Credit Manager lui-même) sont parmi les seules équipes (en dehors des équipes commerciales d’une façon générale) à être en contact direct avec les Clients. Ils sont (nous sommes) donc aussi l’image de notre entreprise. L’adaptabilité est donc une qualité importante.
Il faut aussi être doté d’une grande capacité d’analyse des situations afin de corriger le tir ci-besoin et proposer en permanence des solutions. Le Credit Manager doit être un apporteur de solutions (avec l’énorme avantage d’être proche du terrain) et non un frein au business. Cela passe par des qualités de négociation et conviction (en interne et en externe) et une « fermeté commerciale ».
En clair, je pense qu’il faut avoir un petit côté « tordu » en jonglant entre les impératifs de la Finance et des Clients/équipes commerciales. Il faut accepter de potentiellement se sentir à la fois intégré et rejeté par les équipes Finance et Commerciale ! C’est aussi le côté fun du métier.

4) Pouvez-vous nous décrire votre organisation ? (Comment fonctionne votre service, à qui êtes-vous rattaché, combien de personnes travaillent avec vous, quel est votre périmètre d’intervention,…)
Criteo est une société en très forte croissance (en volume, en montant, en géographies, …). De ce fait, mon organisation doit également évoluer au fil du temps et être adaptable rapidement. Dans une telle situation, l’élément clé est l’anticipation (prévoir son organisation dans les 6-12 mois à venir).
Je suis le Credit & Cash Collection Manager du groupe. Mon périmètre de responsabilité est donc global (à ce jour (Q2 2015), plus de 100 pays). Je suis rattaché à la Direction Financière (à la Finance Operations Director elle-même rattachée au CFO du groupe).
Nous avons pour le moment une approche de la partie Credit Management très centralisée à Paris avec cependant quelques exceptions sur certains marchés avec une présence locale.
Actuellement, nous sommes une équipe d’une quinzaine de personnes (de 7 nationalités différentes) au sein de mon service à Paris avec en plus des personnes (pas rattachées hiérarchiquement à moi, seulement d’un point de vue opérationnel) dans certains pays tels que le Brésil, le Japon, la Corée du Sud, la Chine, …), principalement dû à des spécificités sur ces marchés (soit de langues soit de nature plus administratives).
J’ai 2 Team Leader, chacun responsable d’une zone géographique (EMEA et Americas/APAC) et responsables des Chargés Recouvrement sur ces régions.
Les principales tâches se situent autour de la partie gestion du risque (en amont et en aval de la facturation) et sur le suivi financier de la relation clients (recouvrement, reporting, blocage/déblocage du service, …).
La répartition au niveau des Chargés Recouvrement se fait également par zone géographique, d’où des besoins importants au niveau des langues parlées notamment.

5) Au cours des dernières années, pouvez-vous nous donner votre ressenti sur l’évolution de cette fonction ?
Compte-tenu de mon parcours et mon expérience personnelle, je pense être un bon exemple du fait que cette fonction se développe et se démocratise en France (fonction déjà très connue et reconnue dans les pays anglo-saxons par exemple). J’ai en effet eu la chance de créer et/ou installer la fonction de Credit Manager ou Directeur dans plusieurs entreprises en France.
Je pense en revanche que malgré un titre similaire de Credit Manager, la fonction peut énormément varier d’une entreprise à une autre (notamment suite à des discussions avec des confrères ou tout simplement en regardant les différentes annonces d’emploi). Certains postes incluent une grosse partie management, d’autres pas du tout, certains sont focalisés sur une partie plus commerciale, d’autres plus financière ou plus d’analyse. De même le périmètre d’intervention peut être très différent (international ou pas, purement recouvrement ou plus large). Le contenu est donc très important pour un même titre.
Je pense que cela montre que le métier n’est pas encore complètement démocratisé et est en constante évolution en France.
Je pense aussi qu’une association telle que l’AFDCC aide beaucoup à la promotion et la démocratisation de cette fonction.

6) Comment pensez-vous que le métier évoluera dans le futur ?
Je pense (souhaite !) que le poste va évoluer de plus en plus vers des fonctions plus larges du type toute la chaîne « order to cash » (de la commande à l’encaissement) et/ou vers des rôles du type « Directeur/Responsable de la relation financière Client ». Cela inclus donc par exemple la partie facturation ou encore gestion des litiges.
Je pense également que le besoin et aussi l’intérêt se fait et se fera de plus en plus sentir au sein des petites structures. Nous pouvons donc imaginer par exemple des Credit Managers en indépendant proposant leur service à différentes sociétés en temps partiel (1 jour dans telle société, un autre jour dans une autre, …).

7) A votre avis, comment le service Credit Management d’une entreprise doit-il se situer par rapport aux autres services (commercial, ADV, trésorerie, service clients,…) ?
Pour moi, il est assez logique d’être intégré à la Direction Financière dans les grands groupes (voire directement à la Direction Générale dans les petites structures), afin de garder une certaine indépendance de jugement et d’action.
Il doit être au même niveau qu’une équipe comptable (que ce soit comptabilité générale ou comptabilité clients par exemple) et non pas intégré dans l’une d’elle.
En fonction de l’activité et de l’organisation interne, cela peut aussi avoir du sens d’être dans la même organisation que la Trésorerie avec par exemple la comptabilité fournisseurs afin d’avoir une gestion du cash au plus près.
Le service Credit Management doit dans tous les cas être en contact direct (sans intermédiaire) avec les Clients.

8) Dans le cadre de votre fonction, auriez-vous une astuce infaillible à nous faire partager ?
S’il en existait une, elle serait connue et tout le monde l’utiliserait donc infaillible, je dirais non ! Au-delà de ça, je ne crois pas à une approche similaire pour chaque client, dans chaque entreprise. Je crois en l’humain et en la créativité de chacun d’entre nous et de nos collaborateurs pour tirer le meilleur des situations. Je demande toujours à mes équipes de faire preuve de créativité, de simplicité (il faut être très créatif pour être simple) de bon sens et de logique à toute épreuve.
Il est très important de toujours se mettre à la place de son interlocuteur, quel qu’il soit, pour bien comprendre les enjeux. Cela aide toujours à être plus efficace dans une discussion.
Pour moi, il y a une part de « jeu » dans notre métier et dans les différentes discussions que nous avons avec nos interlocuteurs. Je dis toujours à mes équipes d’être joueur … à condition de gagner et d’obtenir ce pourquoi on joue !
Un point très important selon moi et qui est je pense trop sous-estimé est également la connaissance des différentes cultures avec lesquelles nous travaillons. On relance pas et on ne parle pas de la même façon avec un client américain, italien ou chinois par exemple. En être conscient et savoir s’adapter est une grande force.

9) Avez-vous une anecdote (situation cocasse) rencontrée dans votre vie professionnelle à nous faire partager ?
J’ai surtout travaillé à l’international dans ma carrière et j’ai eu à faire à différentes situations plutôt anodines à la base et qui auraient pu mal tourner. J’ai par exemple vécu plusieurs cas de discussions entre personnes de différents pays dans mes équipes (donc pas dans leur langue maternelle) qui ont conduit à de grandes incompréhensions (voire tensions) entre les gens sans que cela soit volontaire, tout simplement par manque de connaissance et d’ouverture envers l’autre. Je pense notamment à une Italienne avec un Jordanien qui ont commencé leur relation de travail sur des bases très tendues et qui ne comprenaient pas les actes de l’autre (et qui sont ensuite devenus très bons amis).
J’ai également des situations assez similaires avec des clients (surtout au début de ma carrière où je manquais d’expérience) et notamment des cas sur lesquels je pensais que des personnes de mon équipe avaient des problèmes avec des clients (vu le volume sonore et les intonations dans les discussions !). Plusieurs fois, j’ai voulu intervenir pour calmer tout le monde alors qu’en fait, il s’agissait de discussions tout à fait cordiales et normales !
Egalement, une fois, après une présentation donnée à des équipes commerciales et lors d’une soirée organisée par la société, un commercial est venu me voir après quelques verres et m’a dit : « Merci et bravo Laurent, tu as réussi à rendre intéressant un sujet « chiant » pour nous » ! Cela m’a conforté dans l’idée qu’il est vraiment important d’adapter son discours à son auditoire et parler le même langage (de quoi ai-je besoin de leur part et qu’est-ce que je peux leur apporter ?).

Merci à Laurent Petit, Group Credit & Cash Collection Manager chez Criteo, pour cette interview.

Vous souhaitez vous aussi partager votre expérience et répondre à ces questions ?
N’hésitez pas à contacter l’AFDCC : anne-laure.spiguelaire@afdcc.com – 01.40.20.95.74 – www.afdcc.com – Association Française des Credit Managers et Conseils – 14 rue Pergolèse, 75116 Paris