L’AFDCC citée dans Daf Magazine : “Bien gérer son poste client”
SÉCURISEZ VOTRE POSTE CLIENT DES L’AMONT
Le crédit client coûte cher: environ 2 % du CA. Et l’accumulation des retards de paiement peut être à l’origine de graves difficultés financières. Autant de bonnes raisons pour mettre en place des mesures de prévention des impayés et de sécurisation du poste client.
« Un seul impayé client peut causer le dépôt de bilan d’une entreprise », avertit Jean-Michel Erault, «credit manager» et coauteur de l’ouvrage Optimiser sa trésorerie par le crédit client. Avant même de s’impliquer dans une relation commerciale, il est donc nécessaire de se renseigner sur son futur partenaire: sa surface financière lui permet-elle de faire face à ses engagements? Est-il coutumier des retards de paiement? Qui sont ses dirigeants? Et au moment de la négociation commerciale, la question des moyens de paiement et des garanties ne doit pas être éludée. Afin de professionnaliser la gestion du poste client, la fonction de «credit manager» s’est répandue au cours des dernières années, notamment dans les grandes entreprises. Trait d’union entre les directions financière et commerciale, le «credit manager» définit la politique de crédit client de l’entreprise, sécurise le poste client et accélère les encaissements. Comme le souligne Eric Latreuille, «credit manager» groupe chez SGD, leader européen des flacons destinés à la pharmacie et à la parfumerie, « ce poste est amorti à partir de 300 millions d’euros de chiffre d’affaires. A défaut, un Daf de PME peut s’inspirer de leurs bonnes pratiques ou choisir de former une personne dédiée à ces questions, le plus souvent au sein de la comptabilité client. » L’Association française des «credit managers» (AFDCC) propose d’ailleurs des formations immédiatement utilisables par les gestionnaires de PME.
BIEN CONNAITRE SES CLIENTS
« Avant de signer un nouveau contrat, la première démarche du «credit manager» est de déterminer la solvabilité du client. Quand il a accès aux comptes de résultat des entreprises clientes, il peut réaliser sa propre notation interne », explique Vincent-Bruno Larger, secrétaire général de l’AFDCC. A défaut d’analyses aussi approfondies, la consultation de bases de données telles qu’Infogreffe.fr et Bodacc.fr, ou d’organismes spécialisés dans l’information commerciale (Altares, Coface, Creditsafe, Societe.com…) permet de recueillir des renseignements utiles sur la santé financière des entreprises: bilans, statuts, annonces légales, registre des nantissements ou privilèges, cartographie des dirigeants et des sociétés du groupe, et même diagnostics financiers ou enquêtes de solvabilité. « Nous fournissons des informations synthétisées, une note de prévision de défaillance et une information sur la limite de crédit conseillée à 30 jours », expose Damien Barthélémy, directeur général de Creditsafe France. La vigilance s’impose également pour les clients plus anciens: « 85 % des défaillances proviennent de clients existants », prévient Damien Barthélémy. A partir de l’ensemble des informations dont il dispose, le «credit manager» définit une limite de crédit par client, c’est-à-dire un encours qui ne doit pas être dépassé. A lui ensuite de défendre ses positions auprès du Daf et des responsables commerciaux, qui, pour leur part, ont des objectifs de développement du chiffre d’affaires.
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