Le DSO : un indicateur aux multiples facettes !

Le DSO : un indicateur aux multiples facettes !

Dans FONCTION CREDIT N° 52, qui vient d’être publié par l’AFDCC, un dossier est consacré au DSO (Days of Sales Outstanding), cet indicateur phare des Credit managers.

Le DSO est un indicateur professionnel normalisé.

Le DSO est un paramètre de mesure global et moyen qui permet pour une entreprise d’étalonner ses performances en matière de délais de paiement clients. Cette notion anglo-saxonne est à rapprocher de celle utilisée dans les manuels comptables français et qui est appelée la rotation du poste clients. La différence entre ces deux notions réside essentiellement dans le mode de calcul, le DSO utilisant la méthode de l’épuisement du chiffre d’affaires pour déterminer le nombre de jours correspondants aux délais de paiement. {- cette méthode consiste à imputer le total de la balance clients aux derniers mois de facturation et déterminer ainsi, par épuisement,  le nombre de jours qui correspond à l’imputation totale de la balance clients.}

Le DSO est ainsi plus précis que la rotation du poste clients {méthode qui consiste à rapprocher le poste clients figurant au bilan de l’entreprise – ou à la situation comptable de celle-ci – au chiffre d’affaires TTC de l’exercice – ou de la période correspondante à la situation comptable.}. En effet la méthode de l’épuisement utilisée pour le calcul du DSO permet de lisser les effets de la saisonnalité des ventes et donner une image plus précise du vrai délai de paiement constaté dans l’entreprise.

Comparer le DSO de plusieurs entreprises nécessite de savoir comment chacun l’a calculé.

Toutefois le DSO laisse parfois les analystes sur leur faim car les comparaisons entre filiales d’un même groupe ou entre les entreprises elles-mêmes nécessitent de savoir si :

– Le DSO des autres est calculé à l’identique ? (période de calcul par exemple)
– Les acomptes à la commande sont facturés ?
– Les créances douteuses et les créances litigieuses sont  incluses dans la base de calcul ?
– Les créances à l’Export sont incluses avec ou sans la TVA ?
– Les flux intra groupe sont intégrés ?
– ….

Le DSO retard et l’analyse de ses évolutions ont du sens pour juger de l’efficacité des relances

Le DSO est-il un indicateur assez précis pour engager des actions d’amélioration qui s’imposent ? Pour répondre à cette question, il faut se souvenir que le DSO doit être éclaté, en BPDSO (Best Possible DSO) et en DSO retard, la somme des deux donnant le DSO, avant d’être analysé.
Le BPDSO mesure le véritable délai contractuel, celui qui a servi de base à la négociation commerciale puis à l’établissement de la facture. La variation de ce BPDSO conduit à la variation du DSO lui-même. Donc le suivi de gestion doit bien se faire sur le DSO retard (DSO retard = DSO – BPDSO) pour que les variations des délais contractuels ne soient pas imputées aux actions des collaborateurs du Credit Manager. On voit bien ainsi que l’analyse des variations du DSO n’est pas suffisante pour juger de l’efficacité des actions engagées.

L’analyse du DSO doit être couplée à l’appréciation des risques.

Pour affiner la pertinence de cet indicateur, il convient aussi d’y adjoindre la notion de risque. En effet une dégradation du DSO n’a pas la même importance s’il s’agit de clients très risqués ou de très bons clients. Les paramètres d’urgence dans les décisions à prendre doivent intégrer cette dimension. On cherchera donc à segmenter l’évolution du DSO par classe de risque.
Comme vous pouvez le constater, le DSO a une valeur significative dans son ensemble et par ses variations, mais qu’il doit être analysé en profondeur pour ajuster les plans d’action et conduire aux bonnes décisions. L’introduction d’objectifs, à la fois pour le BPDSO et pour le DSO retard, permet de dynamiser les équipes, de ne plus se satisfaire que des évolutions  et de mieux maîtriser les prévisions d’encaissement.

La rédaction