Passer d’un département “contraignant” au cœur de la chaîne de valeur financière

Face à un paysage mondial du risque toujours plus complexe, l’image et la réputation de la gestion du crédit semblent subir des changements importants. Longtemps considérée comme un frein aux ventes, la gestion du crédit se transforme aujourd’hui en un élément central de la chaîne de valeur financière. Le risque devenant un facteur de plus en plus important pour les entreprises, le rôle du gestionnaire de crédit consistant à protéger l’entreprise est plus crucial que jamais. Cependant, les gestionnaires de crédit ne peuvent répondre aux attentes associées à la pertinence croissante des départements que s’ils sont capables d’agir rapidement et avec souplesse. Avec les bons processus et outils en place, les gestionnaires de crédit peuvent réellement faciliter les ventes, au lieu de les entraver, en détectant et en estimant les risques avec précision et exactitude.

La gestion du crédit : Un département en désaccord avec les autres ?
Dans un environnement commercial concurrentiel, chaque fonction de l’entreprise doit s’assurer que l’investissement réalisé et le travail effectué produisent un retour positif, à savoir un bénéfice. En vertu de cet impératif de profit, tout gestionnaire d’entreprise qui ne se concentre pas sur le profit devient un administrateur ou un bureaucrate. La fonction de crédit peut souffrir de ce problème, car elle est considérée par les autres départements comme se concentrant sur le risque au détriment du profit. Pour les unités commerciales compétitives et axées sur les objectifs, telles que les ventes, le marketing ou même la haute direction, il peut être frustrant que la gestion du crédit mette un terme à un accord prometteur en raison de préoccupations liées au risque. Cependant, l’objectif de la gestion du crédit est d’accorder des crédits de manière responsable et en accord avec la politique de risque de l’entreprise, ce qui n’est pas toujours aussi facile qu’il y paraît.

Pourquoi il est essentiel de comprendre la gestion du crédit
Alors comment les départements de crédit peuvent-ils passer du statut de département “contraignant” à celui d’élément essentiel de la chaîne de valeur financière ? Tout commence par l’éducation de vos pairs sur ce que fait le département des crédits et comment il le fait. Il y a souvent un manque important de compréhension du fonctionnement de la gestion du crédit. Cela peut entraîner une confusion et une frustration inutiles. Être capable d’expliquer aux autres comment une décision de crédit est prise et comment les facteurs sous-jacents jouent un rôle clé dans la décision peut éliminer beaucoup de malentendus et renforcer la confiance et le soutien des pairs en dehors du crédit. L’éducation est la première étape vers la création d’une solide plateforme de gestion des risques dont l’ensemble de l’entreprise peut bénéficier grâce à la compréhension et à la collaboration ; cependant, cela exige une compréhension des défis auxquels les gestionnaires de crédit sont confrontés.

– Comprendre le rôle de la gestion du crédit : Il faut que toute l’organisation comprenne clairement ce qu’est la gestion du crédit, ce qu’elle fait et pourquoi elle est importante.
– Des temps de réponse rapides : Les ventes exigent une évaluation rapide du crédit afin de poursuivre l’acquisition de clients ou la conclusion de contrats importants.
– Décision de crédit précise : Les évaluations de crédit doivent être rapides, mais elles doivent aussi être précises. Cela peut être très difficile pour les gestionnaires de crédit, car cela implique beaucoup de travail. Des processus de crédit lents ou trop compliqués créent un désavantage concurrentiel, car les clients peuvent aller voir ailleurs.
– Effets en aval : Les décisions de crédit ont un impact direct sur les autres départements (comptes clients, recouvrement, litiges, trésorerie) et sur le fonds de roulement en général.

Comment la collaboration peut faire avancer l’entreprise
Si les ventes et la gestion du crédit travaillent ensemble, elles peuvent constituer une force puissante et rentable qui assure des ventes lucratives, avec les bons clients. Plus l’alliance entre la gestion du crédit et les ventes est forte, plus il est facile de cibler les bons clients et d’améliorer les stratégies commerciales.
Voici quelques mesures que les deux parties peuvent prendre pour parvenir à une collaboration plus étroite qui, en fin de compte, permettra à l’entreprise de remporter des contrats plus rentables, plus rapidement, afin d’assurer une plus grande fiabilité du flux de trésorerie :

– Encourager la communication : Impliquer les ventes dans le processus de crédit et expliquer les critères requis et les restrictions de risque. La responsabilité de l’équipe de gestion du crédit d’aider à réaliser de bonnes ventes rentables doit également faire partie du processus de communication. Si les deux départements comprennent les activités et les paramètres qui motivent leurs homologues, la collaboration devient beaucoup plus efficace.
– Mettez en place un processus de vérification concis : Assurez-vous que des demandes de crédit précises et complètes font partie du processus. Le service des ventes doit être conscient des conséquences d’une mauvaise vérification des demandes de crédit, qui peuvent aller du retour d’une demande en raison d’erreurs ou d’omissions à des conséquences graves, telles que les créances irrécouvrables ou le non-paiement. Si elle est respectée correctement, la demande de crédit devrait faire partie du processus de vente au sens large. La vérification préalable des prospects est également très utile. Elle permet de gagner du temps et de l’argent, car les clients non solvables sont susceptibles d’être rejetés plus tôt dans le processus, avant que le service des ventes ne consacre trop de temps et d’efforts à une mauvaise affaire. Les procédures de vérification préalable peuvent être collaboratives, la gestion du crédit partageant les rapports de crédit, les profils des clients et les prévisions de qualité avec les ventes tout au long du processus.
– Implication précoce de la gestion du crédit : Souvent, la gestion du crédit ne s’implique dans le processus de vente que lorsqu’une vente est sur le point d’être conclue. Pour les ventes importantes et les clients importants, il est logique d’impliquer les gestionnaires de crédit dès le début car le risque est plus grand. La gestion du crédit peut être impliquée soit dans une capacité de contact avec le client, soit dans les coulisses.
– Partager les indicateurs clés de performance : Un autre moyen de renforcer la coordination entre les deux équipes consiste à créer des indicateurs clés de performance communs. Cela permet de renforcer l’alignement entre les départements, d’éliminer les cloisonnements et de se concentrer sur les objectifs de l’entreprise.

La gestion du crédit au cœur de la chaîne de valeur financière
Le rôle important de la gestion du crédit pour garantir des ventes lucratives et un flux régulier de fonds de roulement tout en protégeant l’entreprise contre le risque de crédit place aujourd’hui ce département au cœur de la chaîne de valeur financière.
Les complexités croissantes des environnements commerciaux d’aujourd’hui – risques accrus de fraude et de conformité, exigences d’audit plus complexes, évolution rapide des environnements commerciaux, réglementation et politiques opérationnelles accrues – font qu’il est crucial que les gestionnaires de crédit soient vigilants pour protéger l’entreprise. Pour ce faire, ils doivent avoir accès à des informations pertinentes et actualisées afin de pouvoir prendre des décisions qui garantissent que l’entreprise est en conformité avec les règles et réglementations internes et externes et être en mesure d’expliquer clairement ces décisions aux autres.
Toutefois, ces tâches de grande valeur ne peuvent être accomplies si les Credit Managers sont accablés par des processus inefficaces, que ce soit au sein de leur propre département ou dans d’autres. Les gestionnaires de crédit doivent être en mesure d’agir de manière efficace et transparente s’ils sont censés fournir des rapports perspicaces qui peuvent résister à un examen minutieux. Ils ne peuvent remplir leur rôle au cœur de la chaîne de valeur financière que s’ils sont exempts d’inefficacités dues à un manque de compréhension des processus de gestion du crédit ou à une mauvaise communication. Par conséquent, la création, le maintien et le respect d’une politique de crédit claire et compréhensible sont essentiels non seulement pour la gestion du crédit, mais aussi pour ses partenaires internes et externes.

En fin de compte, les entreprises recherchent l’opportunité de produire une position financière saine et une croissance durable. Pour ce faire, la trésorerie et la direction dépendent d’une base de clients saine pour investir correctement et développer l’entreprise dans son ensemble. Minimiser le risque de créances irrécouvrables dans l’environnement commercial complexe et difficile d’aujourd’hui est donc un effort qui appartient au Crédit, mais qui est réalisé grâce à la collaboration de l’ensemble de la chaîne de valeur financière. Il est juste de dire que les Credit Managers ne doivent pas seulement être considérés comme une composante essentielle de la réduction du risque de créances irrécouvrables, mais aussi comme une influence positive dans la chaîne de valeur financière globale. Les Credit Managers d’aujourd’hui ne disent pas NON parce qu’ils le veulent, ils disent NON parce qu’ils le doivent, en gardant à l’esprit l’intérêt général de l’entreprise. Donc, si vous ne comprenez pas ou êtes frustré par les décisions du Credit Management, il n’y a pas de meilleur moment que maintenant pour vous éduquer sur les risques et les raisons derrière ces décisions. En demandant plus d’informations sur les processus et politiques de gestion du crédit de l’entreprise, vous pouvez commencer à prendre ensemble des décisions plus intelligentes et plus efficaces.

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