Peut mieux faire !
Echos de l’observatoire du recouvrement de créances, réalisé par le Cabinet ARC – Juristes d’Affaires -et IFOP. 500 entreprises de plus de 50 salariés ont été interrogées entre le 14 et le 28 Septembre 2011.
Les entreprises redonnent une place nouvelle au recouvrement dans leur organisation.
Les entreprises n’ont pas toutes mises en place une organisation performante en Credit Management, dont l’objectif – faut-il le rappeler – est de maîtriser le risque clients et d’optimiser les encaissements. La taille des entreprises explique parfois cette absence d’organisation dédiée. Plus souvent c’est un manque de culture, de volonté managériale, une absence de priorité donnée aux actions conduites par les fonctions supports. On constate ainsi que la culture CASH n’est pas encore une réalité dans toutes les entreprises. Pourtant 71% d’entre elles estiment que la gestion du poste clients est devenue plus centrale dans leur organisation au cours des deux dernières années (80% pour les entreprises de plus de 200 salariés). La crise qui perdure est passée par là et se traduit déjà dans les trésoreries comme 21% des entreprises interrogées qui souffrent d’une dégradation de leur trésorerie. 45% précisent que la LME n‘est pas assez respectée et que de ce fait l’effet positif sur les trésoreries constaté en 2010 ne se ressent plus.
En matière d’organisation, voici les actions qui sont privilégiées par les entreprises interrogées. Elles renforcent en interne la gestion des créances clients par :
· la formation de leurs collaborateurs pour 57%
· une meilleure organisation interne pour 43%
· l’augmentation des moyens consacrés à la gestion clients pour 25%
A noter aussi que 45% des entreprises mobilisent les équipes commerciales au cours du processus de relance des factures en retard de paiement. Ceci est une bonne pratique pour sensibiliser à la bonne gestion du poste clients. En revanche il faut savoir encadrer ces pratiques afin de ne pas mobiliser trop de temps aux commerciaux et risquer de freiner les ventes. Il faut savoir conserver au service recouvrement son métier et toutes les actions qui sont les siennes, tout comme il faut savoir faire participer les commerciaux avec un objectif essentiellement pédagogique !
La culture des entreprises reste à parfaire pour traverser une période difficile.
Les entreprises de 50 à 249 salariés n’ont pas de stratégie en matière de recouvrement pour 24% d’entre elles. Ceci dénote (heureusement pour une minorité seulement) un manque de professionnalisme dans la démarche car chacun sait qu’on ne doit pas relancer de la même façon le client important du client occasionnel, de même qu’il convient de hiérarchiser les actions de relance en fonction de l’importance des créances, de leur ancienneté, du risque attaché au client….
39% des entreprises interrogées n’estiment pas avoir besoin de créer cette approche stratégique du recouvrement ! Ceci démontre bien que les entreprises ayant répondu ainsi n’ont pas pris conscience que la relance et le recouvrement sont des outils de bonne gestion de l’entreprise.
Pour recouvrer leurs créances, 44%des entreprises font part de plus de difficultés qu’antérieurement : 27% constatent une progression des litiges (35% dans les entreprises de plus de 250 salariés). Parfois il s’agit de litiges non causés, juste pour gagner du temps, parce que la trésorerie est tendue ou que les clients eux-mêmes – parfois aussi les clients publics ! – ne respectent pas les délais de paiement.
Et quand elles engagent une procédure judiciaire de recouvrement, les entreprises rencontrent les difficultés suivantes :
· Pour 74% c’est la mise en redressement ou liquidation judiciaire du client, très rapidement, alors qu’il y a peu de signes annonciateurs au moment des premières relances.
· Pour 44% c’est le fait d’une situation financière obérée et le jugement ne permettra pas de récupérer quoi que ce soit.
· Pour 34% c’est l’absence d’informations sur la solvabilité de l’entreprise et l’action judiciaire est retardée de ce fait et souvent inefficace.
Cette première édition de l’observatoire du recouvrement montre que les entreprises ont encore des marges de progression dans le domaine du recouvrement. La prise de conscience des enjeux en période de ralentissement économique est nécessaire pour faire évoluer la culture et les pratiques des entreprises dans ce domaine.
La rédaction