La gestion du risque en B2B dépend de la posture des entreprises face au crédit qu’elles accordent à leurs clients. C’est un équilibre entre détection des risques de solvabilité et opportunités commerciales.

Depuis la crise Covid-19, les entreprises ont davantage besoin de contrôler leur position de cash (trésorerie) et de réduire au maximum les retards de paiement ainsi que les impayés. Cette réalité oblige de passer d’une gestion de risque réactif à une stratégie préventive afin de détecter les potentiels problèmes de paiement et de fraude. Ceci permet également de compléter le dispositif d’une politique de crédit ajustée en fonction des tiers en présence.

Cette stratégie de prévention permet d’éviter les mauvais payeurs en déterminant quels sont les groupes à risque. Elle se fait à l’appui de référentiels de données de qualité, mis à jour quotidiennement, enrichis d’indicateurs synthétiques permettant d’analyser les facteurs contextuels (ancienneté, localisation…) ou conjoncturels (fluctuation de la croissance…) de l’environnement de l’entreprise afin de prendre des décisions éclairées, soit en automatique, soit en manuel.

Dans la gestion du poste client, le cash management est au cœur de l’attention des entreprises sur les thèmes de solvabilité/liquidité/rentabilité. L’optimisation de la gestion du cash s’établit en fonction de la maturité des entreprises sur le sujet du credit management. Elle est composée de plusieurs éléments : la connaissance du secteur d’activité, la nature de la clientèle, le nombre de clients, la politique de crédit mis en place. Le tout est ajusté par rapport :

À l’identification des risques de solvabilité et du montant de l’encours acceptable des prospects et clients. La solvabilité correspond au fait qu’une entreprise possède suffisamment de moyens pour honorer ses dettes et ses engagements financiers à court et moyen termes.
Aux encours accordés afin de suivre et de contenir le risque de crédit client dans une enveloppe que l’entreprise considère comme acceptable face à une appréciation du risque de solvabilité et à un profil payeur.
À la maîtrise de tout ce qui peut conduire à des retards de paiement ou à des contentieux. Aujourd’hui, les retards de paiement se situent à environ 12,5 jours alors qu’en 2018 nous étions à moins de 11 jours.
Au suivi des risques de crédit au travers de tableaux de bord et d’indicateurs pertinents permettant de contrôler, anticiper les défaillances ou impayés.
Plus que jamais aujourd’hui, les entreprises ont besoin de convertir la masse d’informations dont elles disposent en une vision claire et pertinente de leur risque crédit.

Les référentiels d’information sur les entreprises, un outil essentiel dans la connaissance du risque client

Une base de données comme celle d’Ellisphere est alimentée par des flux d’informations publiques (INSEE, INPI, JAL, Bodacc, BALO, comptes annuels, JOAFE…) et privées (Greffes des tribunaux de commerce – procédures collectives, liens financiers, informations négatives et contentieux, comportements de paiement, activité web, presse…) pour apprécier le risque crédit. Ce référentiel de données qui se doit d’être à forte valeur ajoutée et sécurisé, permet d’améliorer la connaissance client dans l’élaboration de stratégie de gestion de risque et de pilotage du cash.

Véritable facilitateur de la connaissance du risque client, un tel référentiel délivre de l’information commerciale, financière et juridique la plus juste, mise à jour en temps réel et complétée le cas échéant par des données internes à l’entreprise. Agrégées, ces informations permettent de prendre alors des décisions éclairées afin d’anticiper le risque de défaillance de ses tiers, de réduire le DSO et d’accélérer l’entrée du cash.

Dans cet exercice d’agrégation d’informations, une collecte massive de données brutes n’est pas suffisante pour définir et suivre la solvabilité d’une entreprise. Il faut également fiabiliser ces informations qui doivent ensuite être interprétées par des experts métier (analyste financier, data scientist, enquêteur…) afin de les rendre intelligibles. Les données de qualité sont stratégiques ; elles restent un enjeu majeur de la décision de crédit reposant sur des critères d’exhaustivité, d’exactitude, d’intégrité, de fraîcheur et de cohérence.

 

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